Cómo cerrar una venta con los principios del método AIDA

Si vas a emprender, tienes que vender. Las ventas es la habilidad más difícil, pero también la más importante en el mundo de los negocios. 

Hoy está aquí para ayudarte a vender.Tal vez podrías ser directivo, o simplemente te dedicas a las ventas, eres emprendedor o empresario. Una de las grandes preguntas que suelen realizar es: ¿ cómo vender más y mejor?, pero hoy en concreto se te va a ayudar con los principios del método AIDA.  

Para empezar, el método AIDA es una de las cosas que quizás nunca hayas escuchado, por lo menos a otros, y es que el método AIDA es un método muy sencillo pero no es un sistema de ventas, es algo que está obsoleto. No son ventas modernas, aunque te puede salvar en un momento de apuro en algún caso, pero no es lo ideal que uses este método.

De todas formas, existe una fórmula de venta rápida, para que puedas vender más y mejor en tú negocio o trabajando para otros. Básicamente el método AIDA se llama así porque es un acrónimo, es decir, cada sigla representa cada uno de los pasos del método, por eso es muy fácil de memorizar y muy fácil de aplicar. 

Ventajas que tiene el método, es que tiene un principio y tiene un final, es decir, algunos vendedores hacen bien el primer paso, pero luego se olvidan de los siguientes. El método AIDA nos recuerda que hay cuatro pasos, y hasta no llegar al cuarto paso no tenemos una venta cerrada. 

Primer paso, capta la atención. 

Segundo, despierta el interés.

Tercero, generar deseo. 

Cuarto, pasar a la acción, provocar una acción. 

Es muy sencillo, pero además dándote un matiz que no es nada académico, es fruto de algunas experiencias.

Lo primero que tenemos que tener en cuenta es que hoy en día estamos saturados de vendedores, de publicidad, etc… Captar la atención hoy en día del usuario, sea en internet o sea presencial, o sea cara a cara o por teléfono, es de lo más complicado del mundo. Antes la atención era fácil, había pocas distracciones, hoy en día es un punto complicado. Para que lo entiendas, en el método AIDA necesitas mucho tiempo para saber captar la atención, luego se hablará de ello. 

El segundo punto es despertar el interés, el interés básicamente, nosotros como seres humanos, solemos comprar o pensamos que compramos por argumentos racionales, pero al final es 100% emocional. 

Por eso en la parte de las técnicas de cierre de ventas hablaremos de argumentos racionales, de hechos, de datos, de testimonios de otros clientes, pero realmente el deseo, que es el tercer paso, es trabajar la parte emocional. Despertando esa parte emocional que todos tenemos dentro. 

Y, por último provocando la acción, porque sin la acción, sin una firma, sin un pago, no hay venta, así de sencillo.Por eso, es importante la técnicas de venta directa. Entonces como bien sabes, para un pequeño negocio, para salir del paso, si creo que el método AIDA ventas te pueda ayudar. Si tienes negocios, si quieres ser un gran vendedor, olvídate del método AIDA, hay otras cosas más profesionales.

 Método AIDA, ejemplos: que dónde está un poco la clave, en la práctica en base a la experiencia. Captar la atención quizás es lo más complicado, es lo que más tiempo deberías pensar, y se dice pensar, porque captar la atención por teléfono te puede llevar tres, cuatro, cinco segundos, no tienes más tiempo, en un cara a cara puede ser más, pero despertar la atención deberías prepararlo muy bien, porque sin el primer paso no vienen los siguientes. Hoy en día la gente tiene poco tiempo, está cansada de que le llamen, cansada de publicidad, de vendedores, etc. 

Por lo tanto, captar la atención te llevará muy poco tiempo, pero es muy importante por lo tanto dedicarle mucho tiempo. 

Ejemplo práctico del método Aida real:¿ Cómo capté la atención?, me encontré una tarjeta de una persona, en este caso era para la empresa de marketing, analicé que podía tener una necesidad, y en este caso pensé, cómo puedo llamar la atención de esta persona, que es la típica persona que ya ha recibido llamadas de: hola mira, somos una empresa de marketing, etc. 

Bueno, pues me di cuenta de una cosa muy sencilla, y es que compartimos apellido, de hecho mi madre se llama igual que ella, por lo tanto, en este caso tenía algo para llamar la atención. Oye mira, me he encontrado tu tarjeta, la he visto en un bar, y me ha resultado curioso porque te llamas exactamente igual de nombre y primer apellido que mi madre.¡ No me digas!, si, de verdad. La magia ya está hecha, vale, ya he captado la atención. 

Luego, el interés, lógicamente yo quería vender un servicio y entonces dije, mira mira he visto que os dedicáis a esto, ya has captado más la atención, ya has roto como dicen,  el hielo, y a partir de ahí ya hablas más de a lo que te dedicas y a lo que ellos se dedican, preguntas si tienen esas necesidades, es decir, despertamos el interés con argumentos, contactos, cosas más realistas.

 Y, luego hay que pasar al deseo, lógicamente en ventas muchas veces el deseo viene de promesas, vender promesas puede traerte luego muchas quejas y muchos problemas, incluso devoluciones. Es cuestión de saber diferenciarte, no decir lo mismo que los demás, el interés es básicamente dar datos, características, aspectos realistas, y también, porque no, opiniones o testimonios de clientes.

 El deseo es más complicado, hay que usar palabras que emocionan, palabras que provoquen sentimiento, y uno del mejor concepto para generar deseo o como provocarlo, es hacer que la otra persona se sienta ya poseedora del bien o servicio. Es decir, en el interés, damos características, damos datos, para que el propio cliente se de cuenta de que tiene o un problema o una necesidad, hechos más o menos probados o que nosotros mismos sabemos que son verdad. 

En la parte del deseo, que es más emocional, cambia el lenguaje, cambian los verbos, las palabras, porque queremos provocar la acción, por lo tanto seria: con esto vas a mejorar, ¿ no te gustaria? y cosas de estas. 

Otro modelo Aida ejemplo: fue la primera venta que hice cuando trabajaba en un centro comercial, en una tienda cuando me pagaba mis estudios, en navidad, y fijaos cómo provocamos ese deseo, crear atención en un centro comercial es fácil porque al final la gente entra el juego el merchandising, es decir, cómo se sitúa, en este caso la ropa.

 Pero, cómo generar deseo y atención. El interés, cuando te preguntan como vendedor, o cuando ves que alguien lleva un rato buscando algo, ahí sabes que hay interés. La atención se la puede dar un escaparate, se la puede dar un maniquí, una estantería, una percha, pero el interés es cuando ves que está rebuscando, igual te pregunta, por un color, por una talla. Pero claro, cómo generas el deseo, cuando alguien te preguntaba por una talla, por un color, le decía: creo que no me queda. A la gente de repente le entra angustia, provocas una acción 100% emocional. 

Ya les da igual el precio, les da igual si les queda bien o mal, ya la sensación de que no lo voy a tener porque no hay, le creas una mini ansiedad en muy poco tiempo, que es un mini empuje. Te vas al almacén, tardas un rato, haces como que estás re buscando y sales diciendo, lo he encontrado, me queda uno. Igual está técnica, alguno piensa que es un poco engañosa, como he mencionado anteriormente, esta técnica es obsoleta, de la vieja escuela. Pero si lo vas a usar, úsalo bien, no pienses en usarlo a medias. La persona al ver que traías lo que buscaba, lo agarraba y directo a la caja, acción. 

En ventas más sofisticadas es necesario que el cliente se vea poseedor del producto para generar unas emociones. Por ejemplo, este coche es perfecto para tí, con la capota quitada, el viento en la cara, conduciendo por la carretera…. Imaginación, que lo visualice, lo deseará. Por último, pasar a la acción es preguntarse cuándo vamos a empezar a trabajar, como por ejemplo en la consultoría hacemos mucho este tipo de cierre, o por ejemplo, necesito este tipo de material, es decir, hacer ver que ya está todo cerrado. 

Dar por supuesto que sí ha generado deseo, se lo va a quedar. Si no lo puede pagar, se le fracciona el pago, vamos a ofrecer descuentos para acortar el periodo de que se piense si quiere el producto o no para que la operación sea ya, y que no pase el tiempo. 

Este método es un círculo que se cierra con la venta y el paso más importante es la acción, y es lo que menos tiempo solemos dedicar, y la atención es al revés, es lo que menos tiempo nos van a dejar para poder hacerlo, sin embargo es lo más importante, por lo tanto hay que prepararlo muy bien con los casos mencionados, al final , es un método muy sencillo.

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