Cómo expandir una empresa internacionalmente

La mayoría de los nuevos empresarios no saben cómo internacionalizar una empresa a pesar de que quieren dar el salto al extranjero. Si tú eres uno de ellos debes analizar si tu producto será exitoso en los mercados internacionales más competitivos y lanzarte. Es la forma de convertir tu negocio en una multinacional.

Para ejecutar un proceso de internacionalización sano la clave es basarse en una estrategia minuciosa. Algunas veces es mejor llevar a cabo la aventura en solitario y en otras ocasiones es preferible tener un aliado similar a ti que pueda brindar un valor añadido a tu producto o servicio que proporciona tu empresa. Conviene tener presente diez factores decisivos: el tamaño, la estrategia, el destino, el idioma, el control de gastos, los socios, el ‘networking’, la consolidación, el equilibrio y, por último, conviene saber que no hay retorno.

Tener una plantilla pequeña no significa que no puedas iniciar el proceso. La magnitud en cuanto a lo económico tampoco es algo crítico para comenzar una expansión. Lo que sí es importante es tener experiencia internacional previa a la dirección y la convicción con el cambio cultural que involucra competir globalmente. Utilizar todos tus recursos es fundamental: financiación, información, servicios e inteligencia competitiva. Es lo que los profesionales consideran las mayores garantías de éxito.

Las pymes que carecen de un plan para saltar al extranjero son el 80%. Para no ser una de ellas, tener un plan que muestre una estrategia comercial para mercados internacionales y tener una vocación global con el objetivo de la permanencia es imprescindible. ¿Un error común? Creer que la expansión es buscar el dinero fácil mediante subvenciones para salir fuera.

Elige los países en los que existen ventajas competitivas y analiza tu producto a fondo. Antes de decidirte, no pases por alto las cosas que pueden complicar el camino. Las barreras legales, la excesiva burocracia de algunos territorios, apoyo financiero, las derivadas de la competencia y las de la contratación de expertos con habilidades técnicas para la internacionalización. Los objetivos de expansión de una empresa para los jóvenes se encuentran en Asia e India (15%), Latinoamérica (21%) y la Unión Europea (64%).

Si crees tener posibilidades en un país, no te preocupes por la barrera del idioma. Siempre cabe la posibilidad de contratar a un traductor. Sentirse cómodo en el destino y conocer sus costumbres, algo imprescindible si quieres viajar por ejemplo a China, es lo más importante.

Los profesionales dicen que los gastos iniciales en la internacionalización de una empresa son muy elevados. Se recomienda contar con cierta consolidación y un buen soporte financiero. Para tener más y mejores posibilidades de éxito al internacionalizarse en el comercio exterior una empresa tiene que utilizar sus recursos óptimamente. Esto conlleva centrar sus esfuerzos en uno o dos mercados, a excepción de que la diversificación sea parte de su concepción inicial, como determina el fenómeno ‘Bom Global’ (empresas que nacen con vocación internacional).

Cuanto más desconoces del mercado de destino más normal es intentar buscar socios internacionales en comercio exterior, muchas veces locales, para que nos apoyen. Estas empresas locales proveen de conocimientos que reducen la curva de aprendizaje de las empresas y se acostumbra a complementarse. Puede llegar a ser prioritario contar con un socio local de confianza para conocer los hábitos de los consumidores, el mercado, posibles contactos comerciales y la economía doméstica del país.

Afianza tu ‘networking’ si no cuentas con un socio local en el país de destino. Los expertos advierten de que debido a la consecuencia del tiempo de desarrollo y asentamiento las fórmulas de desarrollo en solitario tienden a desaparecer. Esto quita competitividad a la gestión en mercados en los que la rapidez en la ejecución del producto o el servicio va siendo cada vez más importante.

Una fórmula diferente que puede dar seguridad al comenzar en un destino es la franquicia internacional. El procedimiento más utilizado es convertirlo en máster franquicia (el franquiciador le provee al franquiciado el permiso a explotar su enseña en un territorio concreto).

El plan para iniciar da paso a otro centrado en la consolidación del comercio exterior. En este periodo se recomienda poder contar con un plan específico que tenga en cuenta el presupuesto que tiene la empresa para abordar cada uno de ellos. Por tanto, se debe cuidar un plan de atención y seguimiento con los contactos o clientes.

Al iniciar una relación comercial con un importador, hay que fijar el grado de colaboración de forma clara y concisa que exige dicha relación para durar y que sea exitosa en el tiempo (‘win-win’).

Desde luego, apóyate y participa en programas de diferentes organismos públicos dirigidos a consolidar la existencia de empresas en el mercado internacional. Una de las mejores maneras de dar a conocer tu negocio y conseguir aumentar tu número de clientes es asistir a ferias especializadas.

Debes recordar que no hay vuelta atrás. Al cambiar la mentalidad, no se puede volver a pensar en clave nacional únicamente. Aunque algunos países no funcionan como se había esperado, entramos en la dinámica de intentos nuevos que son inexorables.

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