Cómo generar más ventas a través de los clientes actuales

Los clientes actuales son mucho más que la fuente de ingresos de la empresa, presente y futura. Ellos también son embajadores de la marca. Pero si quieres conseguir más ventas tus clientes actuales son la base sobre la que te debes apoyar. Muchas veces nos concentramos en conseguir nuevos clientes y olvidamos que podemos crecer gracias a los clientes actuales. Y con la ventaja de poder incrementar las ventas sin tener que gastar dinero en acciones de marketing para captar nuevos clientes.Pero eso no significa que podemos crecer “gratis”, porque para generar más ventas con nuestros clientes actuales debemos dedicar tiempo a tareas como por ejemplo analizar qué productos son consumidos por nuestros clientes actuales. Y luego preguntarnos cosas como por ejemplo:

  • ¿Por qué ciertos productos y servicios se venden mejor a algunos clientes?.
  • ¿Se dedica el mismo tiempo y esfuerzo comercial a todos los clientes?.
  • ¿La relación calidad – precio es mejor en la competencia?.
  • ¿Cuáles son los clientes más rentables?.

A veces los comerciales y los propietarios de las pequeñas empresas piensan que sus opiniones son reales y mientras se realizan análisis y preguntas como las anteriores, ven que están equivocados . Por ejemplo, si un cliente adquiere un producto o servicio frecuentemente, podemos pensar que es un buen cliente. Sin embargo podríamos darnos cuenta que aporta un porcentaje muy pequeño a las ventas del negocio. Para evitar esos errores de interpretación es conveniente recurrir al análisis de Pareto, que establece el 80% de las ventas totales provienen de como máximo un 20% de los clientes totales. Tras este análisis podremos identificar al resto de clientes que aportan una cifra muy residual a nuestras ventas, para ver qué productos y servicios podemos ofrecerles para incrementar las ventas.

Como puedes ver un pequeño y sencillo análisis de la cartera de clientes actuales te permitirá aumentar las ventas, porque en casi todos los negocios existe un gran margen de mejora para aumentar ventas con los clientes actuales. Para ello algunas de las medidas a implementar serían:

  1. Mejorar el nivel de ventas de los clientes actuales para alcanzar el máximo potencial por cliente.
  2. Conocer las necesidades y los motivos de compra de los clientes que menos ventas aportan.
  3. Mejorar las técnicas de venta en base al mayor conocimiento de los clientes actuales.
  4. Implementar sistemas de fidelización para los clientes actuales según las ventas .

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