Vamos a aprender las claves de la venta, para poder tener nuestro propio negocio, vender, captar nuestros clientes y además formar un propio equipo de ventas actuando como director comercial y en esta sección se explicará las ventas.
Aquí sabrás cómo puedes aumentar las ventas o cómo hacer preguntas para vender más con el arte de saber preguntar, hacer preguntas en venta es algo muy importante y pocos comerciales le dan la importancia que realmente tiene. Las preguntas son la manera de averiguar, involucrar e interesar al prospecto.
¿Qué preguntas debe hacer un vendedor? Es importante usar los argumentos del potencial cliente, porque es más fácil que esté a favor de sus argumentos ya que la gente cuestiona aquellas creencias y aquellas cuestiones que no son suyas, pero no cuestionan sus propias creencias, porque tardan en formarse y es difícil cambiarlos.
Por lo tanto, ¿qué preguntas hacer para captar clientes? hacer buenas preguntas te permitirá descubrir esas objeciones ocultas, algo que es fundamental en un sistema de ventas moderno y también descubrir cuáles son sus necesidades, por supuesto es una forma de interesar al prospecto e interesar en tú discurso comercial y te puede permitir descubrir información clave para que luego el proceso de venta sea más fácil.
Hablando de preguntas: ¿ te gustaría vender más y mejor? Si es así, invierte ya en mejorar tu futuro. Cómo son las buenas preguntas en ventas, lo primero, es que son precisas, es decir, no son preguntas muy ambiguas o generales. Como por ejemplo : qué preguntar al cliente para cerrar una venta.
Si ves que la persona se va por las ramas, que se escapa, que no quiere concretar, yo aquí siempre hago la misma pregunta: ¿ le parece caro mil euros? o ¿ le parece caro cinco mil, diez mil?, hay que precisar, y para ello tienes que saber el presupuesto.
Tienes que preguntar el presupuesto ya que los clientes no te van a decir, tengo tal dinero y lo quiero gastar contigo. Por otro lado, las preguntas también sirven para demostrar que estamos bien informados, por ejemplo, si se está hablando con un cliente y se sabe los tipos de problemas que tiene, se demuestra que se ha estudiado al cliente y se ha interesado.
Antes de una reunión o de una visita comercial, es importante analizar, saber datos del cliente por eso necesitamos hacer preguntas para captar al cliente y la manera de demostrarlo es haciendo preguntas y así nos ayudará a comprender mejor. Pero, si para algo sirven realizar buenas preguntas, es para demostrar que hemos escuchado y entendido, importancia a la escucha activa.
No se debe ofender al cliente,y no hay que decirles: espero no ofenderle, nunca hacer preguntas que pueda ofender al cliente, las preguntas deben ser buenas , deben de salir para obtener información y cuidado con el mínimo riesgo de ofender al cliente. Y por supuesto, las preguntas persuasivas para vender no deben presionar para obtener información, las preguntas no son interrogatorios, es una conversación.
Tienes que hacer preguntas, pero hay que recordar que conversar no es un interrogatorio, para eso existen unas técnicas que ahora vamos a comentar. Tienes dos tipos de preguntas, tanto abiertas como preguntas cerradas, las preguntas abiertas son aquellas para que la persona hable de manera libre, suelen utilizarse para iniciar la conversación, preguntas tipo: ¿ cuénteme cuál es su problema? o ¿ por qué piensa usted que le he llamado?.
Una manera buena de usar las preguntas abiertas es cuando nos plantean una objeción, por ejemplo, que un precio sea caro, entonces esa pregunta abierta nos permite obtener más información y podremos desarmar, porque si no nos dan grandes argumentos será más sencillo, será fácil de rebatir.
Y, por otro lado están las preguntas cerradas, que es cuando queremos acotar cosas como por ejemplo los plazos de entrega, el precio, sirven para conseguir datos concretos, sobre todo cuando ya estamos cerca del cierre, cantidad que pide, fecha de entrega, pero también son útiles cuando vemos que el cliente se cierra o no es muy comunicativo, ahí entonces las preguntas abiertas no sirven porque le puedes ofender, entran las preguntas cerradas aunque se diera una conversación más complicada o dura.
Las preguntas cerradas también sirven para recalcar ciertas observaciones que queramos apoyar , algo que nos interesa reforzar o volver a dejar claro.