Te vamos a contar la práctica real y nada de cosas que se queden en la superficie, vamos a las técnicas y a las claves para poder conseguir miles o cientos de miles o millones de euros o de dólares.
Vamos a comentar un ejemplo, un caso, para que podamos ver hasta qué punto puede haber problemas a la hora de liderar equipos de venta, y de ¿Cómo liderar equipos comerciales? equipos comerciales, orientado a jefes de venta, personas que lideran equipos, no sólo equipos de ventas sino que también se puede aplicar a otro tipo de equipos.
A través de una anécdota voy a contar cómo a veces sin querer podemos matar la iniciativa de equipo.
¿Cómo ser un líder de un equipo de ventas? Lógicamente como jefes de venta tenemos que marcar unos límites, a veces unas políticas y a veces si nos excedemos puede provocar matar la iniciativa de los vendedores, algo que es muy peligroso, por ejemplo, cuando hablamos de ventas de servicios o de productos, establezco en el precio de venta normal, un descuento pre autorizado por dirección comercial, es decir, por mi y ese descuento se puede aplicar en el caso en el que vean que la venta se puede realizar pero hay que ajustarse un poco al nivel del precio.
A partir de eso ¿cómo podemos liderar un equipo de ventas? Todo tiene que estar autorizado por dirección, ahí conseguimos que sean más independientes y que tomen decisiones por ellos mismos y que no tengan que consultar todo, si damos soluciones para aspectos muy claros o instrucciones para todo tendremos un problema, y es que las ventas requieren iniciativa, ¿cómo gestionar un equipo de ventas? requiere que la gente tome decisiones aunque se equivoquen, pero ya digo, requieren que puedan pensar por ellos mismos y sobre todo que puedan tomar decisiones rápidas.
Esa política busca eso, que no tenga que pensar y que pueda tener iniciativa para aplicar ese descuento.
La anécdota: la historia es de un jefe de ventas que tenía un equipo comercial y cada vez que el equipo comercial tenía que hacer una ruta de visitas para clientes, organizaba unas instrucciones muy muy precisas, tan así, que los vendedores las aplicaban casi sin pensarlo, entonces manda un correo electrónico a un vendedor que se llamaba Luis, para decirle que tenía que hacer ruta de Madrid a Zaragoza, recordando que tenía que comprar un billete de clase turista, a tal hora, ir a la estación de AVE, andén número tal, llevar los billetes en el móvil, y en papel, mientras vayas en el tren revisa la información de los clientes, al bajar del tren ve a una cafetería a tomarse un café y espera a javier.
Con este tipo de instrucciones el equipo de ventas había matado la iniciativa, había matado el pensar por uno mismo, esto puede ocurrir en equipos de venta o en equipos de otro tipo, pero al final, no podemos matar la iniciativa de nuestros comerciales o trabajadores.