Cómo vender más con la distribución comercial de servicios y productos

Si eres empresario, y quieres montar una red de distribución, o quieres distribuir comercialmente tú producto o servicio, entonces, tienes que ver este video para conocer algunos consejos para negocios.

 Hoy hablaremos de cuáles son las claves para poder comercializar tú producto a través de una red externa, por ejemplo de distribuidores. Bueno, lo primero que hay que tener en cuenta, es, saber exactamente qué es la distribución de un producto , porque hay gente que confunde la distribución con la representación, con el agente comercial. Son cosas totalmente diferentes. 

El distribuidor al final es aquella empresa, normalmente suele ser un mayorista, es decir, alguien que compra grandes volúmenes, pero también puede ser minorista que compra pequeños volúmenes. Este tipo de empresas distribuidoras son las que están entre el fabricante y el consumidor final. Hablaremos de cómo mejorar la distribución de un producto que así quizá es más entendible, entonces, por ejemplo, un supermercado es un distribuidor que vende al consumidor final.

 Grandes almacenes dónde compran, a su vez, pequeños comercios, sería un distribuidor mayorista. Más o menos esto lo conocemos y lo entendemos, el caso es que el distribuidor suele ser alguien que además de facilitar la compra del consumidor final, además de algún tipo de servicio. Estas son algunas ideas comerciales para vender como: puede dar servicios de financiación, servicios de post venta, atención al cliente, mantiene a lo mejor un stock, para que así cuando el consumidor vaya, pueda comprar el producto que desea, es decir, que no se dedica solo a vender. 

¿Cómo elegir a un distribuidor? Este distribuidor no se dedica solo a vender, porque entonces estaríamos hablando de un agente comercial. El agente comercial al final es una persona o una empresa que básicamente realiza funciones de venta, vende el producto y esto implica que firma acuerdos entre, digamos, quien tiene la propiedad o quien presta servicio y el cliente final. 

Esos acuerdos y criterios para elegir a un distribuidor suelen estar muy estandarizados, es decir, el vendedor no puede tomar grandes decisiones en cuánto a qué precio poner, plazos, cosas de esas… suelen ser decisiones que ya están limitadas por el acuerdo de agencia comercial. Luego, está el representante, este busca que el fabricante, o quién presta servicio , etc, encuentre a su vez a su vez un distribuidor. 

Digamos que sería un intermediario para poder montar todo este sistema de distribución comercial. Una vez que sabemos la definición de distribuidor, agente comercial, y representante comercial, pasemos a cómo se implanta esto. Existen empresas que piensan que como no venden lo suficiente, la solución está en que nos lo vendan otros.

¿Cuál es la función de la distribución? Bueno, depende del producto que tengas, cierto es que a veces la distribución es obligatoria porque tenemos alomejor, queremos vender otros productos a unos países dónde nosotros no estamos. 

Por ejemplo de España queremos vender a Latino América y necesitamos un distribuidor que sea local, también en el propio país suelen ocurrir cosas de estas, es decir, yo fabrico por ejemplo leche y para distribuir al consumidor, pues claro la fabricó imaginate en el norte de España y claro, la tengo que distribuir por toda España. Pues uso los supermercados, que están más cerca del consumidor final.

 Hay motivos que son así, pero a veces me he encontrado con empresas que piensan que la solución a sus problemas comerciales va a venir de fuera. Que alguien va a querer vender su producto a cambio de una comisión, es decir, de renunciar a todo el beneficio que obtiene la empresa, bueno, en casos de estos,, tú tienes que tener tu fuerza de ventas, tu sistema comercial, y a mayores si quieres montas uno de distribución comercial. 

¿ Por qué?, porque al final si tú no encuentras, y eso que eres digamos quién produce o quien presta el servicio, si tú no encuentras todo el argumentario, si tú no sabes dar todo el valor necesario a tú producto, cómo lo va a hacer alguien que no es quien lo fabrica o quien lo presta, esto por supuesto. 

Y, segundo, por qué alguien va a querer vender tú producto o servicio por una comisión,cuando podría ganar todo el beneficio si monta ese negocio por su cuenta. Entonces, al final pensad que para que funcione la distribución comercial, conocemos dos casos.

 El primer caso es cuando nuestras comisiones son altas y encontramos un distribuidor comercial, o un agente comercial que ya tiene acceso a ese público, por ejemplo, un supermercado, que vende leche, como decía antes pero que también vende otros productos relacionados con la leche a un público similar. 

Con lo cual ya tiene el público, por lo tanto vender un producto más al mismo público le resulta rentable. Y claro, si encima ese producto lo puedo vender a corto plazo, como ocurre con el supermercado, fantástico, es decir, me das una comisión por vender un producto diferente al mismo público que yo ya trabajo y encima lo puedo vender en poco tiempo. Perfecto. Es rentable, y sería interesante ser tú distribuidor, caso uno. 

Ahora el caso dos, crear una red, la red más bien de agentes, es decir, en vez de coger un distribuidor que nos compre mucho, cogemos gente que nos compra poquito, pero la suma de los poquitos es un mucho muy grande. Crear una red de distribuidores pequeños o de agentes comerciales, recordad, el agente siempre vende en función de unos acuerdos con los límites muy claros. Un distribuidor tiene más margen de maniobra y también suele prestar servicios.

 Crear una red de distribuidores o de agentes comerciales es muy difícil. ¿ por qué? , porque al final piensa que necesitamos tiempo para ir reclutando, que la gente conozca nuestro producto o servicio, que empiece a comercializarlo, que vaya bien… Es decir, hablamos de una solución a medio y largo plazo, no a corto plazo. Y sea cual sea de los casos anteriores, la clave está en la motivación, ya sea del distribuidor o del comercial.

 Por lo tanto, piensa cómo vas a motivar a esta red, cómo vas a motivar a este vendedor para que realmente se centre en vender lo tuyo y no lo del resto. Es aquí donde está el problema. Y como te he dicho, buenos plazos de venta y buenas comisiones, pueden ser la solución.

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