Por qué vender con PNL no funciona en las ventas modernas

Hoy te explicaré por qué vender con PNL no funciona en las ventas actuales, lo primero de todo es el significado de la PNL. ¿Qué es la PNL? La PNL busca conseguir una relación entre el cerebro y el lenguaje tanto verbal como no verbal. 

De ahí que muchos vendedores la usen, por eso la importancia de la PNL en las ventas ya que se aplica para muchas cosas de la vida, técnica que se basa en principios psicológicos,  se basa en lo que dices y  muestras con tu lenguaje corporal, puedes conseguir que la otra persona tenga una reacción, ya que interpreta esos mensajes ocultos que tienen que ver con principios y temas internos, se piensa que inducimos a la persona de aquello que queramos.

 Son cosas, casi paracientíficas que las ventas modernas hoy en día no funcionan, no digo que antes no funcionaran, pero hoy en día es muy complicado. Para vender más o mejor el uso de la PNL en las ventas no debe sustituir a un sistema de ventas, este método en el que se supone que una persona con su poder del habla pueda convencer a otra de lo que quiera, es prácticamente imposible, hoy en día gracias a internet busca información y busca información, incluso gracias a internet tiene más información que el propio vendedor. Por lo tanto, simplemente un discurso no puede ser un método.

 La PNL en el sistema de ventas que yo propongo, no sirve para prospectar, con lo cual si no tienes uno en el que ofrecer un producto o servicio, como vas a vender, no tienes venta. Tampoco ofrece confianza porque es muy complicado ofrecer a través de la palabra, tiene que ser alguien que confíe mucho en ti y en lo que vea delante. 

La PNL no se preocupa de escuchar, solo se preocupa de hablar y de meter unas ideas a la otra persona, cuando hoy en día es fundamental escuchar las ideas que tienen las otras personas. Podemos intentar provocar una necesidad, aunque no lo necesite provocar una necesidad, sin embargo esto en las ventas de hoy en día no funciona.

¿Cómo vender con la PNL ? Otra de las cosas que hay que tener en cuenta, es que,  hoy en día el mejor vendedor no es el que habla más aunque sea usando la programación neurolingüística, de ahí que la PNL no funciona por ella misma. Hay que aplicar una actitud , una forma de ser, no un tipo de palabra.

 Por lo tanto,estas son una de las PNL aplicadas a las ventas y es difícil que una persona sociable haga todos los pasos bien,  sobre todo el del cierre ya que suele ser gente que no quiere romper esa onda o la sensación de buen rollo y porque la otra persona le puede rechazar, existe un cierto temor emocional. Sin embargo, los que somos más cerrados y gente directa, tampoco es bueno porque no puedes acabar de conocer a alguien y ya querer vender algo. Por lo tanto, son perfiles completamente diferentes, y son complementarias.

Cómo vender más en mi negocio sin usar mentiras

Lo que te cuento aquí, son los casos , técnicas, mis experiencias reales y para que no cometas errores, te explicaremos cómo vender más en mi negocio, en tú negocio sin usar mentiras. 

Lo primero que hay que tener en cuenta es que la clave del vendedor es convencer al cliente con argumentos, sin forzarlo o usar engaños, cómo vender sin mentir, las empresas prefieren dar argumentos racionales pero cuando vas a vender a un particular, se suelen dar más argumentos emocionales, como por ejemplo en el tema de los seguros.

 Por ejemplo, en este mundo hay algunos productos que tienen que ver con la inversión y en ese caso hablamos de rentabilidades, datos, argumentos racionales, lo que tampoco debemos hacer es forzar una venta ni engañar,por eso tenemos que conocer técnicas para vender más sin mentiras , porque a veces si engañas  puede funcionar, pero seguramente a largo plazo perderemos ese cliente y muchos más porque dirán que le han engañado y hablarán mal  de nosotros, ni siquiera el recurso de las verdades a medias porque eso significa que eres un vendedor malo. 

Recuerdo a una persona que me enseñó ciertas cosas de ventas y aprendí más de sus errores que de sus aciertos, esta persona decía que vender era engañar, porque no ibas a decir cosas malas que tiene un producto o servicio. 

En segundo lugar, para vender algo rápido hay que saber hacer buenas preguntas, si sabes preguntar al final obtendrás los argumentos o miedos que tiene el cliente y tendrás esa capacidad de darle la vuelta o responder objeciones. Practicar la escucha activa, cuantos vendedores he visto que prometen más de lo que van a dar, eso es por no escuchar, implica oír y escuchar, oír pero también entender. 

¿Cómo atraer clientes a mi negocio ?Dejar hablar al potencial cliente, si hago buenas preguntas y dejo que se extienda las preguntas y que hable con tranquilidad y confianza, si le escuchó, nos dará toda la información para vender más y nos dirá posibles necesidades que en principio no habíamos detectado, a veces por ir muy al grano, le adjudicas un producto o servicio que no correspondía del todo con sus necesidades por su averiguar más información. 

Ligado con este problema,otra técnica para vender más sin mentir es que debemos ofrecer solo lo que se ajusta a las necesidades del cliente, averiguar problemas y necesidades que tiene, pero no solo necesidades, sino también presupuesto, los malos vendedores suelen vender servicios caros que no se ajustan a las necesidades, y menos a sus necesidades económicas, si estas vendiendo a alguien que no tiene presupuesto, no te estás ajustando a sus necesidades. 

Estos son algunos de los trucos psicológicos para vender más en tu negocio que te  ayudará a vender más sin necesidad de utilizar mentiras o engaños.

Dudas de finanzas: ¿qué son los costes de no calidad?

Existe un tipo de costes que, a causa de errores internos, no están individualizado. Estos costes se denominan de no calidad, y hacen que el capital descienda y los clientes resulten insatisfechos. Estos costes son los generados por los productos que han sido fabricados pero no servidos al haber sido observado un error por parte del cliente. Además de esto, lo son los sobrecostes que genera la elaboración de un producto donde no existan fallos. Además, hay costes de no calidad detectados por el cliente. Todos estos costes se desglosan en: 

  • Costes por reclamaciones: Pueden generar solicitud de indemnizaciones por daños y perjuicios por parte del cliente. Pueden tener consecuencias leves o llegar al ámbito civil y penal.
  • Costes de reparación: Al existir garantías en vigor.
  • Costes por tener que hacer descuentos: Esto ocurre cuando un producto es defectuoso se ofrece al cliente por un precio menor.
  • Costes por la retirada de productos defectuosos.
  • Costes por rediseño: Se producen al averiguar la raíz del problema de calidad y así poder corregirlo para la creación de nuevos productos.
  • Costes por sanciones: Entre las sanciones, se incluyen las multas por daños al medio ambiente.
  • Costes de imagen de marca: Son los más importantes y difíciles de calcular.

Para que los costes de no calidad no sean tan altos y no existan penalizaciones, desperdicios y tiempos muertos, se recomienda poner en marcha sistemas para mejorar la calidad (como las normas ISO) y establecer indicadores que detecten los costes de no calidad para reducirlos. Para ello, deberemos realizar dos tareas:

  1. Medir: Debemos tener un balance sobre productos defectuosos estableciendo indicadores sobre el número de entregas fuera de plazo, el número de quejas y de devoluciones, etc.
  2. Recoger datos: Conociendo fuentes de información contables (diferencia entre lo esperado y lo conseguido, importe de los descuentos, etc) y extracontables (información administrada por parte del personal de atención al cliente).

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5 consejos para alcanzar tu punto muerto

Alcanzar tu punto muerto debe de ser uno de los objetivos financieros y de gestión más importantes de tu negocio. Porque si ni siquiera cubres los gastos de tu negocio seguro que tendrás problemas de tesorería, y acabarás cerrando al no generar suficientes ventas para alcanzar tu punto muerto. Por eso muchos negocios tienen que reflotarse reduciendo gastos, para así reducir el nivel de punto muerto. A la hora de calcular el punto muerto puedes hacerlo en unidades vendidas o en volumen de ingresos, dependiendo de si eres una empresa de venta de productos o de servicios. La cuestión es calcularlo, saber el punto a partir del cual tu nivel de venta te permite obtener beneficios. Y una vez que sepas cómo alcanzar tu punto muerto anual, lo calcules en meses e incluso semanas. Sólo sí podrás saber si tu nivel de ventas evoluciona como debería y si es suficiente para cubrir como mínimo los gastos de tu negocio. Una vez que tienes claras las cifras anteriores entonces puedes tomar las decisiones necesarias para alcanzar tu punto muerto lo antes posible:

  1. Invierte en marketing: aumentar el número de clientes y por lo tanto los ingresos es posible si se hace una buena estrategia de marketing. Hoy en día no hace falta tener un elevado presupuesto sino sobre todo no olvidar los grandes principios del marketing y sacar el máximo partido a su vertiente online.
  2. Usa cupones descuento: aunque a corto plazo pueden reducir tus ingresos a largo harán que tengas más clientes. Es una buena solución si tu cliente valora el precio o si tienes un producto de calidad con un elevado margen de beneficio que pueda soportar ese descuento puntual.
  3. Compra mejor: uno de los gastos que debes cubrir para alcanzar tu punto muerto son los gastos variables. En el caso los productos hablamos de que comprando mejor, lo que a veces implica comprar proveedores o renegociar condiciones, podrás rebajarlos.
  4. Externaliza parte de tu negocio: siempre que no sea nada clave para tu marca o satisfacción del cliente, puedes subcontratarlo fuera de tu negocio. Así conseguirás reducir los gastos fijos y por lo tanto necesitarás menos ventas para alcanzar tu punto muerto. Por eso es tan importante que calcules bien tus gastos iniciales para así evitar sobrecargar tus gastos fijos desde el principio.
  5. Aumenta los precios: es la solución más rápida para conseguir aumentar los ingresos sin aumentar también los gastos. El problema es que dependerá de si tu cliente tiene capacidad de pago y sobre todo de su sensibilidad al precio. Por eso es el último de los consejos para alcanzar tu punto muerto. A veces no hace falta aumentar los precios sino reducir los descuentos, en cuanto a su importe y su frecuencia. Así conseguirás aumentar tus ingresos sin aumentar los precios.

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5 consejos al elaborar un presupuesto 

Establecer un presupuesto es una de las claves financieras que debe de tener en cuenta cualquier negocio. La mejor rutina es establecer un presupuesto anual para luego compararlo con la realidad mensual, de cara a ajustar las previsiones. Un presupuesto sirve para hacer una previsión de los principales gastos de un negocio, normalmente gastos generales que al ser costes fijos son más fáciles de estimar. Cuando el presupuesto es más completo, también suele recoger los ingresos. Para así poder calcular los gastos que son proporcionales a las ventas, como por ejemplo el coste de los productos o servicios vendidos. Sea como sea lo importante es elaborar un presupuesto por básico que sea para poder realizar una mejor gestión de las finanzas del negocio. La clave de un presupuesto no es cuadrar las cantidades sino ser capaz de anticipar problemas, como por ejemplo la falta de tesorería, o detectar irregularidades. Tener un presupuesto es sin duda el primer paso para poder ahorrar gastos y por lo tanto dinero. Y para realizar un buen presupuesto, es fundamental seguir los siguientes consejos:

  1. Simplicidad: un presupuesto no tiene porque ser complejo sino una herramienta eficaz. Para ello el primer paso es ordenar los gastos e ingresos según un criterio acorde al negocio. Puedes utilizar una hoja de cálculo como soporte para elaborar tu presupuesto.
  2. Ajusta los gastos: gracias al presupuesto podrás identificar qué gastos son los que desequilibran tu presupuesto y generan números rojos. Y así podrás tomar medidas para reducir esos gastos y poder generar un superávit en tus cuentas.
  3. Compara el presupuesto con la realidad: a veces el presupuesto no es real o la situación en la que se basó ha cambiado. Por lo que es fundamental tener en cuenta la realidad para modificar el presupuesto, por ejemplo cuando aumenta el precio de las materias primas o el nivel de salarios de los trabajadores.
  4. Establecer categorías de gasto: es fundamental establecer categorías que agrupen a los principales gastos y evitar crear «cajones de sastre». Es decir la típica categoría de «varios» que al final acaba por agrupar un volumen importante de gastos sin aportar un desglose adecuado para luego tomar decisiones.
  5. Cuidado con los promedios: usar medias de gastos anuales puede ser una forma sencilla de realizar un presupuesto, pero seguramente hará que caigamos en ciertos errores. Saber la relación causa – efecto de los principales gastos con la actividad del negocio, hará que podamos presupuestar mejor los gastos en base a la actividad prevista.

¿Puedo tener un negocio más rentable endeudándome?

Si ya sabes cómo tener un negocio más rentable, tendrás claro que una cosa es la rentabilidad del negocio y otra la  rentabilidad de los propietarios. Y también sabrás que para obtener rentabilidad hace falta hacer más con menos. Sin embargo hay situaciones en las que para tener un negocio más rentable sólo hay que endeudarse. Quizás esto te pueda parecer algo imposible, pero créeme puedes multiplicar tu rentabilidad si tu negocio está endeudado. De hecho hay empresas como las familiares, que son poco rentables porque renuncian totalmente al endeudamiento. Lo consideran como algo malo, arriesgado, y que reducirá el control que la familia tiene sobre su negocio.

Lo normal para tener un negocio más rentable es invertir lo menos posible para así reducir los gastos fijos y la inversión. Al reducir los gastos aumentamos nuestros beneficios, lo que hace que obtengamos más rentabilidad. Pero lo mismo ocurre si aunque tengamos los mismos beneficios los hemos conseguido con menos inversión. Por eso las empresas de servicios suelen ser muy rentables, porque su inversión suele ser baja al ser negocios basados en conocimientos. Es decir, que lo más habitual para tener un negocio más rentable es incidir en la cuenta de pérdidas y ganancias, tomando medidas que afectan al beneficio de la empresa, y en el balance, tomando medidas que afectan a la inversión de la empresa.

Sin embargo hay otras formas de tener un negocio más rentable, y es endeudarse más. Para que puedas entender cómo es posible, lo primero es conocer las fuentes de financiación de un negocio:

  • Aportadas por los socios, es decir los fondos propios.
  • Aportadas por terceros, es decir deuda bancaria o comercial.

Cuanto más endeudada esté una empresa, mayores gastos tendrá por intereses. En especial en la deuda bancaria. En la deuda comercial puede que no tengamos intereses pero seguro que no obtendremos ciertos descuentos por pago anticipado. Por lo tanto la rentabilidad económica o del negocio no aumentará, sino todo lo contrario porque el beneficio será menor. Sin embargo la rentabilidad financiera o de los socios, puede ser mayor. Porque como te decía tener un negocio más rentable se basa en ganar más con menos inversión. Si la única fuente de financiación es los fondos propios, entonces toda la inversión estará financiada por los socios. Sin embargo si la misma cantidad invertida se financia al 50% entre lo socios y un banco, entonces habremos duplicado la rentabilidad financiera para los socios manteniendo el mismo beneficio del negocio.

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Cómo invertir en una empresa sin fracasar

Sino sabes cómo invertir en una empresa, hoy te voy a dar unas claves para que no fracases en el intento. A veces son los propios trabajadores los que se ven obligados a comprar el negocio, en especial cuando la situación financiera impide el pago de sus salarios. Llegando a  solicitar préstamos bancarios además de capitalizar esas deudas de origen laboral. En ciertos casos son los propios directivos los que adquieren el control de la empresa apoyados por un inversor externo, por ejemplo un business angel. Partiendo de la idea de que nadie mejor que los directivos para enderezar el rumbo de la empresa. Sea como sea la operación se suele formalizar a través de una sociedad instrumental creada expresamente para recibir la financiación ajena de cara a comprar los activos de la empresa o las acciones de los socios actuales. Pero al margen de la forma de instrumentar la operación, hay que saber cómo invertir en una empresa para evitar perder dicha inversión. Y aunque entre las Pymes no es habitual la adquisición de empresas, la situación de crisis actual abre muchas oportunidades para la compra de negocios que incluso en algunos casos pueden ser competidores. Lo cual supone una decisión de inversión, en base a los beneficios futuros que permitan recuperar la inversión en un plazo determinado (denominado payback). Por lo que para saber cómo invertir en una empresa debemos de comparar el valor actual de esos beneficios futuros con la inversión a desembolsar en el momento presente. Esto se basa en una idea clave de las finanzas, no es lo mismo el valor del dinero hoy que dentro de un año. Por eso al invertir en la adquisición de una empresa debemos de comparar hoy la inversión con los beneficios futuros a valor actual. Ten en cuenta que de cara a cómo invertir en una empresa sin fracasar, interesa más comprar negocios que compitan en el mismo sector, porque así podremos obtener mayores volúmenes que se traducirán en economías de escala que permitirán reducir los costes unitarios medios. Otra opción es la adquisición de negocios que puedan suministrarnos materias primas o clientes, es lo que se conoce como integración vertical al cubrir todas las fases de un proceso. Lo que permite reducir los márgenes de intermediación y por tanto aumentar los beneficios. Por último otras soluciones a cómo invertir en una empresa sin fracasar es adquirir negocios para entrar en otros mercados o generar ventas cruzadas, al vender productos complementarios. Por ejemplo la venta de dominios y de diseño de webs. De todas formas y sea cual sea la opción elegida, recuerda eliminar las ineficiencias del negocio en el que inviertes. Normalmente por un exceso de estructura o de activos, tal y cómo decía en mis consejos para rentabilizar empresas.

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Cómo generar más ventas a través de los clientes actuales

Los clientes actuales son mucho más que la fuente de ingresos de la empresa, presente y futura. Ellos también son embajadores de la marca. Pero si quieres conseguir más ventas tus clientes actuales son la base sobre la que te debes apoyar. Muchas veces nos concentramos en conseguir nuevos clientes y olvidamos que podemos crecer gracias a los clientes actuales. Y con la ventaja de poder incrementar las ventas sin tener que gastar dinero en acciones de marketing para captar nuevos clientes.Pero eso no significa que podemos crecer “gratis”, porque para generar más ventas con nuestros clientes actuales debemos dedicar tiempo a tareas como por ejemplo analizar qué productos son consumidos por nuestros clientes actuales. Y luego preguntarnos cosas como por ejemplo:

  • ¿Por qué ciertos productos y servicios se venden mejor a algunos clientes?.
  • ¿Se dedica el mismo tiempo y esfuerzo comercial a todos los clientes?.
  • ¿La relación calidad – precio es mejor en la competencia?.
  • ¿Cuáles son los clientes más rentables?.

A veces los comerciales y los propietarios de las pequeñas empresas piensan que sus opiniones son reales y mientras se realizan análisis y preguntas como las anteriores, ven que están equivocados . Por ejemplo, si un cliente adquiere un producto o servicio frecuentemente, podemos pensar que es un buen cliente. Sin embargo podríamos darnos cuenta que aporta un porcentaje muy pequeño a las ventas del negocio. Para evitar esos errores de interpretación es conveniente recurrir al análisis de Pareto, que establece el 80% de las ventas totales provienen de como máximo un 20% de los clientes totales. Tras este análisis podremos identificar al resto de clientes que aportan una cifra muy residual a nuestras ventas, para ver qué productos y servicios podemos ofrecerles para incrementar las ventas.

Como puedes ver un pequeño y sencillo análisis de la cartera de clientes actuales te permitirá aumentar las ventas, porque en casi todos los negocios existe un gran margen de mejora para aumentar ventas con los clientes actuales. Para ello algunas de las medidas a implementar serían:

  1. Mejorar el nivel de ventas de los clientes actuales para alcanzar el máximo potencial por cliente.
  2. Conocer las necesidades y los motivos de compra de los clientes que menos ventas aportan.
  3. Mejorar las técnicas de venta en base al mayor conocimiento de los clientes actuales.
  4. Implementar sistemas de fidelización para los clientes actuales según las ventas .

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4 ideas para aumentar tus ventas fidelizando al cliente

Aumentar las ventas fidelizando al cliente es uno de los sueños de cualquier empresa. Sin embargo no es algo fácil de lograrlo, porque pocas acciones de marketing sirven para cumplir ese objetivo. Muchas veces las empresas gastan mucho dinero en publicidad y los clientes no lo toman como algo fiable y creíble. Prefieren los hechos a las palabras, y es por eso que a veces un trato personal es la mejor forma para mantener a un cliente durante años. Por eso algunas de las ideas más acertadas que puedes desarrollar para aumentar las ventas fidelizando al cliente, son:

  1. Practica la venta cruzada: cuando conoces a tus clientes es más fácil fidelizarlos. Saber qué necesidades tienen y que es lo que podemos ofrecerle es el mejor estudio que pueda existir. Si observas que hay necesidades no cubiertas  se te hará más fácil poder cubrirlas por otros productos u servicios, o que puedan complementar. Algunos negocios como por ejemplo los concesionarios de coches o motos generan ventas cruzadas de seguros. Así obtienen ingresos extra por comisiones derivadas de intermediación comercial. Por eso compartir el medio de los clientes con otras empresas no tiene por qué ser perjudicial.
  2. Pasa más tiempo con tus clientes: pero siendo un asesor más que un vendedor. Así se generarán ventas de forma natural. Porque a mayor información obtenida de los clientes más fácil será recomendarles productos y servicios según sus necesidades. De hecho, una opción son las conferencias y cursos gratuitos de actualización exclusivo para clientes, como de forma presencial como online mediante webinars o vídeos.
  3. Aprovecha las quejas: Un cliente que reclama no es algo malo. Es normal que haya clientes insatisfechos en cualquier negocio, pero la mayoría no se quejan sino que simplemente dejan de comprar. Cuando haya una queja se abre la oportunidad de resolverla y aumentar las ventas fidelizando al cliente. Si resolvemos bien la queja seguramente consigamos un boca a boca positivo del cliente.
  4. Anticipa las necesidades: así podrás ofrecer a tus clientes los productos y servicios que necesitan pero que ni siquiera sabían que necesitaban hasta que se los ofreces. Para poder anticiparse a sus necesidades se debe conocer bien por qué compran y cuando lo hacen. Porque así al llegar el momento podrás ofrecer un descuento o en caso de compras lejanas recordar el cliente que todavía estamos para satisfacer.

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3 trucos de neuromarketing para vender más

¿Sabías que el neuromarketing te puede ayudar a vender más?. No hace falta ser una empresa internacional para aplicar estrategias de venta eficaces basadas en cómo funciona el cerebro humano. Cualquier negocio por pequeño que sea puede aplicar unos trucos de neuromarketing con la inversión mínima: un poco de tiempo y algo de imaginación. El neuromarketing es relativamente nuevo, pero ya se venía utilizando para conocer el comportamiento del consumidor. Los avances científicos han permitido impulsar el neuromarketing, pero sólo las grandes empresas lo están aprovechando. Conocer bien a nuestro mercado es básico para captar más clientes, pero aunque pensamos que somos racionales la verdad es que somos más emocionales e impulsivos de lo que pensamos. Y por eso mismo el neuromarketing te puede ayudar a vender más, sea cual sea tu negocio,  usando estos trucos:

  1. Lo que huele bien se vende bien: pero no sólo los productos de alimentación o relacionados con la estética se benefician del neuromarketing.También lo hacen los casinos y hoteles para generar un ambiente más cómodo para favorecer el consumo. El olor puede tener una capacidad mayor de recuerdo, que nos volverá hacer sentir ciertas emociones positivas.
  2. La rima se pega: Aunque los anuncios de televisión ya no aplican las rimas, solo hay que recordar la publicidad de los años 80 y 90 para recuperar algunos clásicos como el «que bien, que bien, hoy comemos con Isabel». Las frases con rima y la música son una fuerte herramienta de neuromarketing porque ayudan a pegar el mensaje en la mente del consumidor. Y si es fácil de recordar será más fácil de comprar. Así que puedes aprovechar las rimas en frases escritas, sin tener que contratar un jingle.
  3. Ser amable vende: como te decía la gente piensa que compra por un proceso 100% racional. La verdad es que no es así. Siendo animales sociales la confianza o relación con la persona es otro de los trucos que se pueden usar. Al final vamos al mismo bar o tienda muchas veces por la persona, no por el precio. Y para ello una sonrisa o un buen trato son las herramientas básicas, sencillas, baratas y sobre todo muy efectivas. Para aquellos negocios basados en conocimientos hacer un favor puede hacer mejorar la forma de ganarse a una persona, que además de hablar de forma positiva de nosotros podrá convertirse en cliente.

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