Cómo vender más con la distribución comercial de servicios y productos

Si eres empresario, y quieres montar una red de distribución, o quieres distribuir comercialmente tú producto o servicio, entonces, tienes que ver este video para conocer algunos consejos para negocios.

 Hoy hablaremos de cuáles son las claves para poder comercializar tú producto a través de una red externa, por ejemplo de distribuidores. Bueno, lo primero que hay que tener en cuenta, es, saber exactamente qué es la distribución de un producto , porque hay gente que confunde la distribución con la representación, con el agente comercial. Son cosas totalmente diferentes. 

El distribuidor al final es aquella empresa, normalmente suele ser un mayorista, es decir, alguien que compra grandes volúmenes, pero también puede ser minorista que compra pequeños volúmenes. Este tipo de empresas distribuidoras son las que están entre el fabricante y el consumidor final. Hablaremos de cómo mejorar la distribución de un producto que así quizá es más entendible, entonces, por ejemplo, un supermercado es un distribuidor que vende al consumidor final.

 Grandes almacenes dónde compran, a su vez, pequeños comercios, sería un distribuidor mayorista. Más o menos esto lo conocemos y lo entendemos, el caso es que el distribuidor suele ser alguien que además de facilitar la compra del consumidor final, además de algún tipo de servicio. Estas son algunas ideas comerciales para vender como: puede dar servicios de financiación, servicios de post venta, atención al cliente, mantiene a lo mejor un stock, para que así cuando el consumidor vaya, pueda comprar el producto que desea, es decir, que no se dedica solo a vender. 

¿Cómo elegir a un distribuidor? Este distribuidor no se dedica solo a vender, porque entonces estaríamos hablando de un agente comercial. El agente comercial al final es una persona o una empresa que básicamente realiza funciones de venta, vende el producto y esto implica que firma acuerdos entre, digamos, quien tiene la propiedad o quien presta servicio y el cliente final. 

Esos acuerdos y criterios para elegir a un distribuidor suelen estar muy estandarizados, es decir, el vendedor no puede tomar grandes decisiones en cuánto a qué precio poner, plazos, cosas de esas… suelen ser decisiones que ya están limitadas por el acuerdo de agencia comercial. Luego, está el representante, este busca que el fabricante, o quién presta servicio , etc, encuentre a su vez a su vez un distribuidor. 

Digamos que sería un intermediario para poder montar todo este sistema de distribución comercial. Una vez que sabemos la definición de distribuidor, agente comercial, y representante comercial, pasemos a cómo se implanta esto. Existen empresas que piensan que como no venden lo suficiente, la solución está en que nos lo vendan otros.

¿Cuál es la función de la distribución? Bueno, depende del producto que tengas, cierto es que a veces la distribución es obligatoria porque tenemos alomejor, queremos vender otros productos a unos países dónde nosotros no estamos. 

Por ejemplo de España queremos vender a Latino América y necesitamos un distribuidor que sea local, también en el propio país suelen ocurrir cosas de estas, es decir, yo fabrico por ejemplo leche y para distribuir al consumidor, pues claro la fabricó imaginate en el norte de España y claro, la tengo que distribuir por toda España. Pues uso los supermercados, que están más cerca del consumidor final.

 Hay motivos que son así, pero a veces me he encontrado con empresas que piensan que la solución a sus problemas comerciales va a venir de fuera. Que alguien va a querer vender su producto a cambio de una comisión, es decir, de renunciar a todo el beneficio que obtiene la empresa, bueno, en casos de estos,, tú tienes que tener tu fuerza de ventas, tu sistema comercial, y a mayores si quieres montas uno de distribución comercial. 

¿ Por qué?, porque al final si tú no encuentras, y eso que eres digamos quién produce o quien presta el servicio, si tú no encuentras todo el argumentario, si tú no sabes dar todo el valor necesario a tú producto, cómo lo va a hacer alguien que no es quien lo fabrica o quien lo presta, esto por supuesto. 

Y, segundo, por qué alguien va a querer vender tú producto o servicio por una comisión,cuando podría ganar todo el beneficio si monta ese negocio por su cuenta. Entonces, al final pensad que para que funcione la distribución comercial, conocemos dos casos.

 El primer caso es cuando nuestras comisiones son altas y encontramos un distribuidor comercial, o un agente comercial que ya tiene acceso a ese público, por ejemplo, un supermercado, que vende leche, como decía antes pero que también vende otros productos relacionados con la leche a un público similar. 

Con lo cual ya tiene el público, por lo tanto vender un producto más al mismo público le resulta rentable. Y claro, si encima ese producto lo puedo vender a corto plazo, como ocurre con el supermercado, fantástico, es decir, me das una comisión por vender un producto diferente al mismo público que yo ya trabajo y encima lo puedo vender en poco tiempo. Perfecto. Es rentable, y sería interesante ser tú distribuidor, caso uno. 

Ahora el caso dos, crear una red, la red más bien de agentes, es decir, en vez de coger un distribuidor que nos compre mucho, cogemos gente que nos compra poquito, pero la suma de los poquitos es un mucho muy grande. Crear una red de distribuidores pequeños o de agentes comerciales, recordad, el agente siempre vende en función de unos acuerdos con los límites muy claros. Un distribuidor tiene más margen de maniobra y también suele prestar servicios.

 Crear una red de distribuidores o de agentes comerciales es muy difícil. ¿ por qué? , porque al final piensa que necesitamos tiempo para ir reclutando, que la gente conozca nuestro producto o servicio, que empiece a comercializarlo, que vaya bien… Es decir, hablamos de una solución a medio y largo plazo, no a corto plazo. Y sea cual sea de los casos anteriores, la clave está en la motivación, ya sea del distribuidor o del comercial.

 Por lo tanto, piensa cómo vas a motivar a esta red, cómo vas a motivar a este vendedor para que realmente se centre en vender lo tuyo y no lo del resto. Es aquí donde está el problema. Y como te he dicho, buenos plazos de venta y buenas comisiones, pueden ser la solución.

Por qué vender con PNL no funciona en las ventas modernas

Hoy te explicaré por qué vender con PNL no funciona en las ventas actuales, lo primero de todo es el significado de la PNL. ¿Qué es la PNL? La PNL busca conseguir una relación entre el cerebro y el lenguaje tanto verbal como no verbal. 

De ahí que muchos vendedores la usen, por eso la importancia de la PNL en las ventas ya que se aplica para muchas cosas de la vida, técnica que se basa en principios psicológicos,  se basa en lo que dices y  muestras con tu lenguaje corporal, puedes conseguir que la otra persona tenga una reacción, ya que interpreta esos mensajes ocultos que tienen que ver con principios y temas internos, se piensa que inducimos a la persona de aquello que queramos.

 Son cosas, casi paracientíficas que las ventas modernas hoy en día no funcionan, no digo que antes no funcionaran, pero hoy en día es muy complicado. Para vender más o mejor el uso de la PNL en las ventas no debe sustituir a un sistema de ventas, este método en el que se supone que una persona con su poder del habla pueda convencer a otra de lo que quiera, es prácticamente imposible, hoy en día gracias a internet busca información y busca información, incluso gracias a internet tiene más información que el propio vendedor. Por lo tanto, simplemente un discurso no puede ser un método.

 La PNL en el sistema de ventas que yo propongo, no sirve para prospectar, con lo cual si no tienes uno en el que ofrecer un producto o servicio, como vas a vender, no tienes venta. Tampoco ofrece confianza porque es muy complicado ofrecer a través de la palabra, tiene que ser alguien que confíe mucho en ti y en lo que vea delante. 

La PNL no se preocupa de escuchar, solo se preocupa de hablar y de meter unas ideas a la otra persona, cuando hoy en día es fundamental escuchar las ideas que tienen las otras personas. Podemos intentar provocar una necesidad, aunque no lo necesite provocar una necesidad, sin embargo esto en las ventas de hoy en día no funciona.

¿Cómo vender con la PNL ? Otra de las cosas que hay que tener en cuenta, es que,  hoy en día el mejor vendedor no es el que habla más aunque sea usando la programación neurolingüística, de ahí que la PNL no funciona por ella misma. Hay que aplicar una actitud , una forma de ser, no un tipo de palabra.

 Por lo tanto,estas son una de las PNL aplicadas a las ventas y es difícil que una persona sociable haga todos los pasos bien,  sobre todo el del cierre ya que suele ser gente que no quiere romper esa onda o la sensación de buen rollo y porque la otra persona le puede rechazar, existe un cierto temor emocional. Sin embargo, los que somos más cerrados y gente directa, tampoco es bueno porque no puedes acabar de conocer a alguien y ya querer vender algo. Por lo tanto, son perfiles completamente diferentes, y son complementarias.

Consejos para ser el mejor vendedor novato del mundo

Hoy te vamos a dar unos consejos para comerciales y para cómo poder emprender, y poder vender. Te vamos a enseñar como puedes pasar de ser un vendedor novato a un vendedor que genera ventas en la empresa. 

Lo primero que hay que tener en cuenta es que las ventas es algo puramente emocional, es decir, con quien vas a luchar es contra ti mismo, contra esa voz interior que tenemos que a veces nos hace creer que las cosas no son posibles o son complicadas. 

Existen técnicas de ventas para principiantes este es el primer reto que hay que superar, pero, los mejores vendedores no lo son porque tengan unas estadísticas perfectas, si te fijas, en los deportes los mejores jugadores no son aquellos que más marcan, si no los que más tiran. 

Si quieres ser el mejor vendedor y empezar a ser buen comerciante , tienes que ser sin ninguna duda, constante, no hay nadie que no sea un buen vendedor que no tenga constancia, no el típico vendedor que cierra una venta y lo celebra por todo lo alto, eso no. 

¿Cómo ser un buen comercial? Lo primero que hay que tener en cuenta es la constancia implica todos los días estar al pie del cañón, hay que ser constante pero sobretodo en una cosa, en prospectar, es decir, en conseguir nuevas oportunidades, porque si al final vas a vender siempre a los mismos, no vas a ser el mejor vendedor, podrás ser buen vendedor, pero no el mejor, también hay que ser capaces de improvisar.

 La anécdota sobre el vendedor de cómo ser el mejor vendedor del mundo  roberto un claro ejemplo de como alguien que de primeras piensas que no tiene pinta de ser un gran vendedor, acaba siéndolo y vende todos los productos y servicios que le correspondan en menos tiempo que el resto de sus compañeros, cuando le contrataron ninguno pensó que tenía cara de ser un gran vendedor y acabó demostrando al jefe de ventas y a sus compañeros la capacidad que tenía de vender en menos tiempo que el resto y en grandes cantidades, ya que al vender tan rápido tuvo que pedir más suministros.

 El jefe de ventas le preguntó que cómo lo había hecho, y Roberto contó que vendió lo máximo posible a cada uno de sus clientes y que con eso, más o menos había conseguido vender la mayor parte de la mercancía del primer lote, con esto podemos responder a la pregunta de cómo ser el mejor vendedor novato.

Cuando roberto recibió el segundo lote, pensó que ya había vendido a todos los de la ruta correspondiente y tenía que pensar nuevas estrategias,pues este vendedor novato penso que podia abrir mercado, es decir, hablar con gente que no estaba en el listado de compradores potenciales de la zona ni clientes históricos, el jefe preguntó si había ido de puerta en puerta a vender a gente que no conocía y el vendedor contesto que si.

  Pero, lo que realmente le sirvió fue llamar a contabilidad y pedir una lista de clientes antiguos, clientes que no habían pagado en su día, clientes morosos,este es un claro consejo para un comercial principiante. El jefe de ventas se quedo impactado y roberto le contestó que les había dicho a los clientes que no iba a reclamar el dinero si no a proponerles una nueva venta con esos productos que estaba comercializando, entonces les dijo que tenían que pagar el contado y que al pagar les haría un descuento por pago al contado y esa era la única condición para poder venderles. 

La importancia de la iniciativa se ve en este ejemplo, y es una gran clave de un vendedor exitoso como nadie le había dicho nada y él pensó nuevas opciones o nuevos métodos, tantas ideas nuevas y siendo nuevo en la empresa. Probar cosas que nadie ha probado, si no abres un nuevo mercado no llegarás a ser un gran vendedor.

Cómo hacer buenas preguntas para vender más y mejor

Vamos a aprender las claves de la venta, para poder tener nuestro propio negocio, vender, captar nuestros clientes y además formar un propio equipo de ventas actuando como director comercial y en esta sección se explicará las ventas. 

Aquí sabrás cómo puedes aumentar las ventas o cómo hacer preguntas para vender más con el arte de saber preguntar, hacer preguntas en venta es algo muy importante y pocos comerciales le dan la importancia que realmente tiene. Las preguntas son la manera de averiguar, involucrar e interesar al prospecto.

 ¿Qué preguntas debe hacer un vendedor? Es importante usar los argumentos del potencial cliente, porque es más fácil que esté a favor de sus argumentos ya que la gente cuestiona aquellas creencias y aquellas cuestiones que no son suyas, pero no cuestionan sus propias creencias, porque tardan en formarse y es difícil cambiarlos.

 Por lo tanto, ¿qué preguntas hacer para captar clientes? hacer buenas preguntas te permitirá descubrir esas objeciones ocultas, algo que es fundamental en un sistema de ventas moderno y también descubrir cuáles son sus necesidades, por supuesto es una forma de interesar al prospecto e interesar en tú discurso comercial y te puede permitir descubrir información clave para que luego el proceso de venta sea más fácil. 

Hablando de preguntas: ¿ te gustaría vender más y mejor? Si es así, invierte ya en mejorar tu futuro. Cómo son las buenas preguntas en ventas, lo primero, es que son precisas, es decir, no son preguntas muy ambiguas o generales. Como por ejemplo : qué preguntar al cliente para cerrar una venta.

Si ves que la persona se va por las ramas, que se escapa, que no quiere concretar, yo aquí siempre hago la misma pregunta: ¿ le parece caro mil euros? o ¿ le parece caro cinco mil, diez mil?, hay que precisar, y para ello tienes que saber el presupuesto. 

Tienes que preguntar el presupuesto ya que los clientes no te van a decir, tengo tal dinero y lo quiero gastar contigo. Por otro lado, las preguntas también sirven para demostrar que estamos bien informados, por ejemplo, si se está hablando con un cliente y se sabe los tipos de problemas que tiene, se demuestra que se ha estudiado al cliente y se ha interesado. 

Antes de una reunión o de una visita comercial, es importante analizar, saber datos del cliente por eso necesitamos hacer preguntas para captar al cliente y la manera de demostrarlo es haciendo preguntas y así nos ayudará a comprender mejor. Pero, si para algo sirven realizar buenas preguntas, es para demostrar que hemos escuchado y entendido, importancia  a la escucha activa. 

 No se debe ofender al cliente,y no hay que decirles: espero no ofenderle, nunca hacer preguntas que pueda ofender al cliente, las preguntas deben ser buenas , deben de salir para obtener información y cuidado con el mínimo riesgo de ofender al cliente. Y por supuesto, las preguntas persuasivas para vender no deben presionar para obtener información, las preguntas no son interrogatorios, es una conversación. 

Tienes que hacer preguntas, pero hay que recordar que conversar no es un interrogatorio, para eso existen unas técnicas que ahora vamos a comentar. Tienes dos tipos de preguntas, tanto abiertas como preguntas cerradas, las preguntas abiertas son aquellas para que la persona hable de manera libre, suelen utilizarse para iniciar la conversación, preguntas tipo: ¿ cuénteme cuál es su problema? o ¿ por qué piensa usted que le he llamado?. 

Una manera buena de usar las preguntas abiertas es cuando nos plantean una objeción, por ejemplo, que un precio sea caro, entonces esa pregunta abierta nos permite obtener más información y podremos desarmar, porque si no nos dan grandes argumentos será más sencillo, será fácil de rebatir. 

Y, por otro lado están las preguntas cerradas, que es cuando queremos acotar cosas como por ejemplo los plazos de entrega, el precio, sirven para conseguir datos concretos, sobre todo cuando ya estamos cerca del cierre, cantidad que pide, fecha de entrega, pero también son útiles cuando vemos que el cliente se cierra o no es muy comunicativo, ahí entonces las preguntas abiertas no sirven porque le puedes ofender, entran las preguntas cerradas aunque se diera una conversación más complicada o dura. 

Las preguntas cerradas también sirven para recalcar ciertas observaciones que queramos apoyar , algo que nos interesa reforzar o volver a dejar claro.

Cómo reclutar vendedores: preguntas para descartar candidatos

Lo que vamos a tratar en el video de hoy son consejos y experiencias desde el punto de vista de un emprendedor.

¿Cómo reclutar comerciales? El primer punto, es la opinión sobre la gente que vende, puesto que hay muchas personas que piensan que vender es engañar, observamos el lenguaje verbal, más que el sentimiento y es fundamental que saques la verdad ya que nos van a contar lo que queremos escuchar y debemos observar lo que genera la palabra vender en la persona.

 ¿Cómo encontrar un buen vendedor? Las emociones son más importantes, si ante o que es vender tienen un sentimiento o un pensamiento que tiene que ver con el éxito, con la superación, aquellos no, la gente que te dice que vender es engañar a esos se les descarta rápidamente ya que nunca van a pensar que lo que hacen es por ayudar a los demás, o van a pensar que no están haciendo algo legal,por lo tanto nunca van a tener éxito en las ventas.

 En segundo lugar, preguntar cómo reacciona una persona cuando en su vida recibe un no, es difícil que una persona reaccione de una forma en un ámbito de la vida y en otra situación reaccione de otra forma, a veces hay que reclutar y seleccionar vendedores de seguro o cuando no encuentro algo en casa no admito un no, hasta que encuentro la forma de encontrar el sí , en las ventas es mejor conseguir una venta, aunque sea una, que intentar cerrar el contrato de tu vida a la primera.  

Hay gente que se toma mal un no, que se enfada, que se viene abajo, que se cuestiona porque una persona le tiene que decir un no y se lo toman de forma personal, a ese tipo de personas hay que descartarlas rápidamente ya que no sirven de nada. En la venta hay que recibir muchos no, es inevitable, y hay que tener aguante y hay gente que es floja a nivel emocional y no se puede dedicar al mundo de las ventas. 

La tercera es ¿cómo se realiza el reclutamiento de un vendedor ?cuestión es si te consideras una persona sociable o analitica, es decir, el sistema de ventas moderno y profesional, se basa en dos partes, la primera necesita valores sociales, ganándose la confianza de la gente y como el segundo paso es la confiaza ahi el analitico pincha, pero luego, llega el momento en el que a la gente que le gusta mucho hablar se vienen abajo y ahi es donde el analitico entra en juego , ¿cómo hacer una entrevista a un asesor comercial ?resuelve cuestiones de manera fría sin emociones, plantea respuestas y objeciones de manera objetiva, no emocional y aborda unas preguntas sobre contratos, precios, no cierra fácilmente, cosa que el cierre es el cuarto paso, sin cierre no hay venta, por lo tanto ahí es donde el vendedor sociable también puede pinchar.

 Es difícil que una persona sea los dos tipos de vendedor, esto es uno de los requisitos de un buen vendedor si eres analitico es mas probable que cierres mas entonces vendes mas, si eres sociable es un tipo de persona que habla mas, tiene muchos potenciales clientes, pero no acaba cerrando. Para mi, en mi equipo, es mucho más fácil tener gente análitica, gente que se le pueda dar bien la negociación y enseñarles a ser sociables, a , simplemente tener una persona que disfruta de la conversación, acabe siendo un buen negociador y un buen cerrador, es muy complicado.

Cómo atraer clientes a una tienda de ropa

Otro coaching en el que te vamos a dar consejos para aprender a vender.

 Me preguntaban cómo podían conseguir captar más clientes a las tiendas, y cómo dar a conocer mi tienda, las ventas que se realizan en las tiendas no hay que ir detrás de los clientes, pero sí es importante atraerlos y que ahí empiece la venta. 

A veces hay clientes de una tienda de ropa  que tienen muy claro lo que quieren comprar y simplemente buscan un color o una talla y ahí no tenemos que aplicar ningúna técnica de venta. Nos vamos a centrar en cómo atraer a los clientes a la tienda , y para ello voy a contar una anécdota, la importancia de atraer la necesidad.

 La historia comienza en Brasil, en Río de Janeiro, había dos personas que eran vecinas, uno vendía helados y el otro un poco de todo, el vecino que vendía helados ve como el otro vecino salía de su casa y llevaba colgando un montón de bufandas, el vecino de los helados le preguntó que adónde iba y este le contestó que como se aburría en casa iba a ir a la playa a vender bufandas, aunque hiciera calor.

 A la media hora, volvió a coger otras diez bufandas, y así una tercera vez, el vendedor de helados le pregunto que como lo hacía, y este le contó que como se aburría en casa y había hablado con una chica que se llamaba Jasmin, que a cambio de una vuelta le regalaba una bufanda, al igual que a un chico en la playa. Mientras, se dedicaba a vender bufandas y la gente se acercaba al puesto preguntando por las bufandas que llevaban esos jóvenes ya que las querían iguales este es un claro ejemplo de cómo atraer clientes para una tienda.

Al final, esta es una idea de promoción para una tienda de ropa y la idea es que cualquier cosa puede ser una moda, y la moda consiste en crear una necesidad, esto es lo que recomiendo para atraer a los clientes sin gastar dinero, buscar influencers, personas que actúan de una manera que sirve de ejemplo para otras. Antes en la publicidad se usaban famosos, como por ejemplo George Clooney con las cápsulas de café Nespresso, ya que buscan asociación entre el producto y el famoso. 

Tienes que prestar alguno de tus productos a alguien relevante y esperar a que los clientes aparezcan diciendo que lo quieren porque se lo han visto a tal persona, que lo hayan visto por redes sociales y prestar mayor atención al cliente de la tienda de ropa , por ejemplo:Personas como influencers pueden poner dónde han comprado exactamente el producto y que así la gente vaya a tu tienda. 

Es una técnica que tiene que ver con el marketing pero también con las ventas, el marketing ayuda a vender y planificar al igual que un plan de marketing de una tienda de ropa online. Hay que pensar cómo crear una necesidad, para recibir clientes y despachando.

Cómo vender a diferentes tipos de clientes y cómo tratarlos

Lo primero que hay que tener claro, es que hay diferentes tipos de clientes, el público objetivo, potencial, eventual y habitual y hay que saber cómo tratar a los diferentes tipos de clientes. El público objetivo es un concepto más de marketing que de ventas, pero es importante conocerlo, el potencial cliente es aquel que está dentro del público objetivo pero que todavía no nos compra.  

Existen diferentes tipos de clientes, ¿cuáles son los diferentes tipos de clientes? Uno de ellos es el cliente eventual, es aquel que aunque nos compre, no está fidelizado, es decir, mañana se puede ir a la competencia, y el habitual es aquel que nos compra y está fidelizado, no se irá a la competencia. 

¿Qué son los tipos de clientes que hay? Ahora comentaremos los tipos de clientes que nos podemos encontrar según cómo actúen, en primer lugar tenemos el cliente silencioso, es callado y reservado, no sabes nada de su vida, de lo que está buscando ni el presupuesto que tiene. 

La táctica que hay que seguir es la clave de las preguntas abiertas, aquellas preguntas en las que tiene que explicar y no puede responder con un sí o un no, tiene que desarrollar la respuesta. 

El segundo tipo de cliente que nos podemos encontrar es el cliente reflexivo, lento en palabras y en movimientos, piensa lento, es gente que piensa muchísimo y el proceso de venta va lento y parece que nunca se cierra, la táctica a seguir es ayudarle a pensar, piensa por él, ayúdale a pensar y a que así pueda superar todos los obstáculos que se plantee, el mayor error que puedes cometer sería presionar, necesitan tiempo. 

Otro perfil de tipo cliente sería en una empresa es el desorientado, desconoce nuestro producto o servicio, a este tipo de cliente hay que darle mucha información pero de forma sencilla, al estar más informado para comprar, el error que hay que evitar es incidir en ese desconocimiento, no hacerle preguntas si desconoce el producto o el sector. 

En cuarto lugar,otro tipo de cliente de marketing es el cliente indeciso, aquel carente de iniciativa, incapaz de tomar decisiones, hay que ayudarle a tomar la iniciativa para que tome la decisión pero hay que hacerlo de forma sutil, el mayor error que se puede cometer es que dudes, hay que demostrar que lo tenemos claro, y nada de indiferencia, transmitir energía e iniciativa. 

El cliente discutidor es brusco, sarcástico, con tono de voz alto, en este caso, hay que intentar tener control emocional atado, no hay que discutir y no llevarle la contraria a este tipo de cliente, por lo tanto hay que pensar lo que hay que decir, ser amable y educado, el error que se puede cometer es contestar sin pensar los argumentos, y medir cada palabra.  

¿Cómo vender mejor? Para vender mejor hablaremos acerca de otrotipo de cliente, es el cliente distraído, de difícil concentración salvo en temas de su interés, con este tipo de cliente es difícil captar su atención, salvo que estemos hablando de algo que le interese, tenemos que actuar buscando captar la atención hablando de aquello que le interesa y asi empezara a hablar contigo y se mostrará más abierto y eso lo podrás llevar a la venta del producto, y si hay algo que le interesa mucho, centrate en hablar de ello.

 ¿Cómo tratar este tipo de clientes ? El error a evitar es que esté distraído durante mucho tiempo y que no haya interés, el séptimo tipo, el cliente nervioso, es una persona impaciente e inquieta, que tiene prisa, con el cliente nervioso hay que intentar que se relaje, que se quite el nerviosismo, para eso hay que intentar movernos rápido y hablar rápido, de esta manera demostramos que su prisa nos importa, cuidado con el error a evitar con dejar de contagiar con su prisa y solo darle información , hay que seguir argumentando y con el proceso de ventas. 

Estos diez tipos de clientes cómo el cliente hablador, persona charlatana que le gusta hablar de cualquier cosa, y nos hace perder el tiempo y no se centra en el foco de la conversación que es vender, la táctica sería no dejar de hablar, pero llevarle a la compra, el error sería darle pie para que hable de otro tema y que no nos lleve a la compra y malgastar energía.

 El cliente importante, es aquel que su importancia deriva de su estatus social o económico, por ejemplo persona famosa, o persona que gasta mucho dinero o empresa grande, la táctica a seguir es escuchar con mucha atención, al mejor trato, tener mucho tacto, tratarle muy bien. 

Lo que jamás hay que hacer con un cliente importante es contradecir de forma directa, con esto podremos vender mejor. El cliente realista es aquella persona a la que no le gusta perder el tiempo, hay que tratarle de forma concreta, si hace una pregunta respóndela, y actúa como si fueses un asesor, el mayor error sería no responder a las preguntas que te haga, porque no tienes información o porque estas distraído.

Busco clientes: cómo vender más a clientes actuales y nuevos

Si quieres aprender a captar clientes, si quieres vender a clientes actuales, aquí te vamos a dar unos consejos prácticos y reales. Si eres emprendedor, comercial, jefe de ventas te van a venir mejor estos consejos .

¿Cómo atraer a mis clientes? La gente actualmente no compra porque tú le des un speech o un discurso de ventas que sea infalible. Hoy en día el comportamiento es la clave, y hoy en día tanto en la empresa como en lo particular se ha vuelto más interesante, al final el consumidor es más inteligente ya que tiene herramientas para ello como por ejemplo el internet, posee información sobre lo que vendemos, como es la oferta, el mercado, precios , blogs, foros, por lo tanto las técnicas de la vieja escuela no funciona.

 Lo importante hoy en día es preocuparse por la mentalidad del consumidor, algo que nos enseña el marketing. ¿Dónde encuentro clientes que necesito ? Los clientes como por ejemplo los abogados son clientes que llegan muy bien informados porque a parte de tener más dinero, tienen tiempo y son clientes muy exigentes, entonces no puedes vender como antes cuando no se tenía información.

Soy una empresa y busco clientes, ¿qué hago ?, vender puede hacer crecer un negocio o puede hacer ganar dinero para ti o para la empresa en la que trabajas . Comportamiento del consumidor, hay que saber que piensa el cliente, lo que piensa, lo que siente, etc y puedes adaptar tu discurso , usar términos que se le queden en la cabeza y que piense que lo que le estás vendiendo es algo exclusivo para él o ella,por lo tanto saber esto por uno mismo es complicado, por eso he facilitado un documento que puedes descargar que va a facilitar el trabajo. 

Podrás clasificar los clientes potenciales o actuales, para poder captar a clientes cara a cara ,cómo valoran el éxito y te va  a ayudar a vender muy fácil porque es como tener un mapa de lo que piensan, de lo que necesitan para entender a una persona, si entendemos a una persona es más fácil llegar a ella para ver qué motivaciones tiene, influencias que pueden hundir tus ventas y bloquearlas.

Ver como piensa y cómo se comportan para poder atraer clientes,  aplicando los pasos del informe y saber responder las preguntas del documento, solo con eso venderas mas , darás un gran paso. El marketing sirve para ayudar más y este documento facilita el entender a la persona, saber meter la idea para que esa venta y objeción surja.

Cómo liderar un equipo de trabajo comercial

Te vamos a contar la práctica real y nada de cosas que se queden en la superficie, vamos a las técnicas y a las claves para poder conseguir miles o cientos de miles o millones de euros o de dólares. 

Vamos a comentar un ejemplo, un caso, para que podamos ver hasta qué punto puede haber problemas a la hora de liderar equipos de venta, y de ¿Cómo liderar equipos comerciales? equipos comerciales, orientado a jefes de venta, personas que lideran equipos, no sólo equipos de ventas sino que también se puede aplicar a otro tipo de equipos.

 A través de una anécdota voy a contar cómo a veces sin querer podemos matar la iniciativa de equipo.

 ¿Cómo ser un líder de un equipo de ventas? Lógicamente como jefes de venta tenemos que marcar unos límites, a veces unas políticas y a veces si nos excedemos puede provocar matar la iniciativa de los vendedores, algo que es muy peligroso, por ejemplo, cuando hablamos de ventas de servicios o de productos, establezco en el precio de venta normal, un descuento pre autorizado por dirección comercial, es decir, por mi y ese descuento se puede aplicar en el caso en el que vean que la venta se puede realizar pero hay que ajustarse un poco al nivel del precio. 

A partir de eso ¿cómo podemos liderar un equipo de ventas? Todo tiene que estar autorizado por dirección, ahí conseguimos que sean más independientes y que tomen decisiones por ellos mismos y que no tengan que consultar todo, si damos soluciones para aspectos muy claros o instrucciones para todo tendremos un problema, y es que las ventas requieren iniciativa, ¿cómo gestionar un equipo de ventas? requiere que la gente tome decisiones aunque se equivoquen, pero ya digo, requieren que puedan pensar por ellos mismos y sobre todo que puedan tomar decisiones rápidas. 

Esa política busca eso, que no tenga que pensar y que pueda tener iniciativa para aplicar ese descuento.

 La anécdota:  la historia es de un jefe de ventas que tenía un equipo comercial y cada vez que el equipo comercial tenía que hacer una ruta de visitas para clientes, organizaba unas instrucciones muy muy precisas, tan así, que los vendedores las aplicaban casi sin pensarlo, entonces manda un correo electrónico a un vendedor que se llamaba Luis, para decirle que tenía que hacer ruta de Madrid a Zaragoza, recordando que tenía que comprar un billete de clase turista, a tal hora, ir a la estación de AVE, andén número tal, llevar los billetes en el móvil, y en papel, mientras vayas en el tren revisa la información de los clientes, al bajar del tren ve a una cafetería a tomarse un café y espera a javier.

 Con este tipo de instrucciones el equipo de ventas había matado la iniciativa, había matado el pensar por uno mismo, esto puede ocurrir en equipos de venta o en equipos de otro tipo, pero al final, no podemos matar la iniciativa de nuestros comerciales o trabajadores.

Cómo vender más y mejor por teléfono: ejercicio y ejemplo método AIDA

Si tienes claro que el teléfono es tú mejor herramienta, te vamos a explicar cómo aplicamos lo que es la venta por teléfono, y cómo puedes vender en teléfono, gracias a aplicar el método AIDA.El método AIDA, supongo que ya lo sabes, consiste en captar la atención, despertar el interés, generar deseo y provocar la acción.

 Son los cuatro puntos que tiene para vender por teléfono con éxito, explicado anteriormente en otro video, es un método un poco pasado que se usaba en el siglo anterior, pero cierto es, que en la venta por teléfono nos puede ser útil tenerlo en la cabeza. 

He visto, y también me ha pasado con mi equipo de ventas he visto que a veces cometen fallos y es por no tener claro el método AIDA, por no tenerlo en la cabeza. Te propongo un ejercicio práctico del método AIDA para que puedas ponerlo en práctica.

 Lo primero, olvidate y pierde el miedo a hablar por teléfono,y sigue el modelo de ventas Aida,  lo primero que hay que tener en cuenta para captar la atención casi casi de cualquier persona es: llama a voleo, de manera aleatoria, te coge el teléfono cualquiera y te lo cogerá alguien que seguramente no sea tu mejor cliente ni tu potencial cliente, es decir, no quemes un buen potencial cliente con este ejercicio. 

LLama a números, intenta captar la atención de los clientes de alguna manera para que la persona no te cuelgue , parece in ejercicio estúpido, pero en el método AIDA ventas, para ser capaz de vender los cinco/ diez primeros segundos son la clave, es decir, si  o captas la atención en cinco/ diez segundos, esa llamada está perdida y te colgarán. 

Es la primera cosa que hay que tener clara porque en la venta telefónica siempre se fallan estos segundos, siempre, se que existen guiones, que siempre intentamos hablar casi sin respirar y de forma rápida. Por eso, hay que seguir la fórmula Aida con pausas, silencios oportunos, palabras para captar la atención, aprended a captar la atención, si no , vendereis poco por teléfono porque esos segundos son la clave. 

Hay que poner estos aspectos en práctica, salir de la zona de confort, jamás podrás conseguir grandes resultados si sigues haciendo lo mismo, el desarrollo personal es ilimitado en el ser humano y tú también tienes un potencial ilimitado. 

Piensa que sea negocio tuyo o sea de otro, tienes que ser capaz de llamar, para poder vender por teléfono  pero sobretodo captar la atención, esto es la clave, por lo tanto te propongo que hagas este ejercicio de captar la atención con números y hazlo, aunque te cuelguen,  no tienes presión porque no son tus clientes y potenciales clientes, por lo tanto, quítate esa presión. 

Porque al final, el resto de pasos son sencillos, pero si me haces caso y confias en mi, con este ejercicio tus ventas por teléfono se dispararán, te lo aseguro, así que, empieza a trabajar por teléfono, con la captación de atención y como te digo, utiliza las frases que te he dicho, inventad, practicad. Primero tendrás que utilizar ciertas frases que te ayudarán a salir del paso, pero piensa en improvisar como un actor, que es tan complicado, que si aprendes a improvisar serás capaz de vender mucho más de lo que has vendido nunca, así que pon en práctica el ejercicio ejemplo método AIDA, para que puedas vender más y mejor y así aumenten las ventas y tu negocio mejore.