Las ventas son un área clave en cualquier negocio, de hecho una empresa no puede tener beneficios si primero no tiene ingresos suficientes para cubrir todos los gastos. Sin embargo muy pocos emprendedores saben vender al iniciar su negocio, y las pequeñas empresas no suelen contar con un sistema de ventas profesional.
Por eso, no es raro que el término prospecto sea tan desconocido como importante para generar ventas en cualquier negocio. De hecho sin prospecto no puede existir venta, por eso la prospección o saber prospectar bien es una actividad clave en todo departamento de ventas.
¿Es lo mismo un lead que un prospecto?
Hoy en día con el marketing online en auge se habla mucho de leads pero muy poco de prospectos. Ambos casos pueden compartir ciertos aspectos, como por ejemplo pertenecer al segmento de cliente destinatario de nuestro producto o servicio. Pero el lead es una persona que deja los datos, y eso es solo una parte de lo que implica ser un prospecto en ventas.
Sobre todo en los servicios individualizables, el vendedor debe de conseguir una visita y hacer su presentación a la persona adecuada, es decir al prospecto. Y eso implica contactar con la persona que tiene capacidad de decisión, además de presupuesto y necesidad. Por eso en la prospección de ventas es tan importante saber filtrar simples contactos con auténticos decisores.
La clave de una buena prospección, sea online o tradicional, es generar una buena base de datos donde los leads se conviertan en prospectos cualificados mediante un sistema de scoring o clasificación manual o automática.
Para más información puedes consultar el siguiente artículo que realicé para el portal anfix.tv donde explico más en profundidad qué es un prospecto y cómo hay que realizar una prospección correcta y profesional.