Qué es un prospecto en ventas y marketing

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Las ventas son un área clave en cualquier negocio, de hecho una empresa no puede tener beneficios si primero no tiene ingresos suficientes para cubrir todos los gastos. Sin embargo muy pocos emprendedores saben vender al iniciar su negocio, y las pequeñas empresas no suelen contar con un sistema de ventas profesional. Para empezar una venta se tiene que saber que es un prospecto en las ventas.

No es raro que el término prospecto sea tan desconocido como importante para generar ventas en cualquier negocio. De hecho sin prospecto no puede existir venta, por eso la prospección o saber prospectar bien es una actividad clave en todo departamento de ventas.

¿Qué es ser un prospecto?

Un prospecto es cuando tenemos los datos de una empresa, particular, o de alguien que tiene o cumple tres condiciones y saber cuales son las técnicas de prospección:

  1. Necesidad que nuestro producto o servicio puede cumplir: Esto es muy importante ya que si lo que vamos a vender no tienen una necesidad, es muy difícil que nos compren.
  2. Saber si la persona a la que estamos vendiendo es la que toma la decisión: es mejor conseguir el teléfono de contacto o hacer una visita a la persona que realmente va a tener la capacidad de decisión en la compra.
  3. El presupuesto: Ese contacto; ya sea empresa o particular, es un prospecto si tiene un presupuesto que permite pagar el precio de lo que vendemos.

¿Qué diferencia hay entre un cliente y un prospecto?

La primera parte del proceso de venta es el prospecto. Empezaríamos con una primera lista realizando llamadas para calificarlos como aptos para comprar lo que vendes ya que, no todos van a utilizar el tipo de producto o servicio que vendes, si va a poder o si lo va a necesitar porque puede haber algún caso que lo tenga cubierto.

Un lead es la primera anotación de los datos de la persona, se convertirá en un prospecto cuando se le haya cualificado como un candidato serio para recibir una presentación del producto. Ya cuando la persona ha realizado la compra se convierte en un cliente, el cual habrá que hacer un seguimiento de cliente para mantenerlo fidelizado y que aquello ha comprado.

¿Es lo mismo un lead que un prospecto?

Hay que saber diferenciar entre prospecto lead, da igual el tipo de ámbito en el que se vaya a realizar, puede ser un prospecto inmobiliario, prospecto marketing digital, etc. Lead no es lo mismo que prospecto ya que, yo puedo tener una forma de contactar a una persona pero que no sea prospecto. Un ejemplo: Si nos dedicamos a la venta de coches y vendemos a alguien que aún no tiene el carné de conducir. Por eso es importante saber identificarlos.

¿Qué es un lead en digital?

Hoy en día con el marketing online en auge se habla mucho de leads pero muy poco de prospectos. Ambos casos pueden compartir ciertos aspectos, como por ejemplo pertenecer al segmento de cliente destinatario de nuestro producto o servicio.

Pero el lead es una persona que deja los datos, y eso es solo una parte de lo que implica ser un prospecto en ventas. Porque sobre todo en los servicios individualizables, el vendedor debe de conseguir una visita y hacer su presentación a la persona adecuada, es decir al prospecto.

Y eso implica contactar con la persona que tiene capacidad de decisión, además de presupuesto y necesidad. Por eso en la prospección de ventas es tan importante saber filtrar simples contactos con auténticos decisores.

Por eso la clave de una buena prospección, sea online o tradicional, es generar una buena base de datos donde los leads se conviertan en prospectos cualificados mediante un sistema de scoring o clasificación manual o automática.

Para más información puedes consultar el siguiente artículo que realicé para el portal anfix.tv donde explico más en profundidad qué es un prospecto y cómo hay que realizar una prospección correcta y profesional.

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