Te vamos a enseñar como desarrollar un plan comercial, parte muy importante sobretodo de cuando estamos hablando de planes de negocio.
Vamos a hablar sobre las habilidades tan importantes que necesita un gerente de ventas. Si quieres ser gerente de ventas tienes que saber fijar y analizar objetivos y es algo que se aprende.
Para empezar, establecemos un análisis, un excel, donde establecemos cuáles son los mercados que vamos a trabajar, que realiza un gerente de ventas, estos se han tenido que fijar a nivel de dirección comercial, una vez hemos fijado los mercados tendremos que fijar los productos o servicios y una de las cosas que hace un jefe de ventas es que trabaja según los resultados, si no conseguimos ventas, aquí no hay negocio, por lo tanto un gerente de ventas tiene que controlar si o si los resultados, para controlar los resultados hay que fijar objetivos y en base a ello hay que saber organizar los planes para poder conseguirlo.
Lo suyo es coger un excel donde vamos estableciendo los mercados y a cada vendedor le asignamos un mercado, puede ser que a algunos les toque el mismo mercado y otra columna en la que establecemos objetivos de clientes que podemos conseguir o sobre principios para elaborar un plan de ventas.
También hay que medir el volumen de clientes que queremos conseguir, por eso debemos de tener una plantilla de como elaborar un plan de ventas se puede organizar semanalmente y sería más que suficiente para hacer una buena gerencia de ventas, una vez dividimos por columnas temporales, pueden ser semanales, por quincenas , meses, para ir registrando cuantos clientes vamos consiguiendo para ver los objetivos reales y compararlos con los clientes previstos y así compararlos con los objetivos previstos que se habían hecho a nivel de plan comercial.
En el excel, en la columna sabemos ya cómo elaborar un plan de ventas y lo que haremos es apuntar a los clientes y creamos una columna de importe de facturación, porque con la columna de clientes conseguidos y la de total facturación , obtener una media muy interesante y así sabemos de media si los comerciales venden caro o barato o si están trabajando bien en su área de mercado asignada. Porque con la experiencia he visto que algunos vendedores con tal de tener más clientes cerraban contratos muy bajos, y eso no puede ser.
Con la columna de clientes y la columna de facturación, sacamos la columna de contrato medio y ya podemos ver quien está aportando ingresos de verdad y quien simplemente está cerrando clientes pero de poco importe.
También hay que valorar cuales son los clientes que más aportan por vendedor, y saber qué hace un encargado de ventas y sobretodo por mercado, algo importante y así podemos ver como a nivel de gerencia de ventas podemos tener una primera impresión y corregir errores que puedan suceder, ver en qué mercados trabajamos peor o que vendedores trabajan peor. Es una hoja de cálculo sencilla y de mucho valor para la empresa.