En todos los negocios las personas relacionadas con las ventas han tenido que sufrir al típico cliente que pide descuentos sin parar y sobre todo sin argumentos. Normalmente en la mayoría de culturas y países desarrollados no existe el concepto de regateo a pie de calle. Es decir que la gente paga por las cosas el precio que se les pide, nadie va a un bar o a un centro comercial a regatear. Sin embargo en el mundo de los negocios entre empresas a veces la situación es diferente. Muchas veces da igual ser justo y transparente con la fijación de precios, porque en los servicios siempre suele haber la sensación de que el precio es demasiado caro. Al final los productos se pueden tocar y tienen incorporados costes de materiales y horas de mano de obra. De ahí que todos aquellos negocios que venden servicios se enfrentan casi a diario con qué hacer cuando un cliente pide descuentos, y a veces se convierte en una constante con el mismo cliente. Y la clave es muy sencilla, preguntar por qué. Es decir  si quieres acabar con ese cliente que te pide descuentos en cada pedido o visita, la solución es muy sencilla. Pregúntale ¿hay alguna razón por que la usted cree que tiene derecho a un descuento?. Puede que al principio te parezca  una pregunta demasiado directa o que puede dar lugar a problemas, pero de forma más o menos informal tienes que hacerla. No merece la pena que pierdas el tiempo quejándote de lo malo que es ese cliente que te pide descuentos cada vez mayores si no pones ningún tipo de solución. Una vez hagas esa pregunta quizás la respuesta te sorprenda, aunque sea más o menos clara. Normalmente hay varios motivos que llevan a que un cliente te pida un descuento:

  • A veces el cliente realmente no puede permitirse pagar el 100% del precio, aunque a veces es una cuestión de querer sacar siempre algo gratis. De hecho hay clientes que lo quieren todo gratis, y precisamente por el hecho de que siempre piden descuentos elevados deberías de darles la tarjeta de visita de tu competencia. Porque puedes estar seguro de que esa persona cuando es cliente de Zara o de El Corte Inglés no pide un descuento en su próxima compra.
  • A veces el cliente es muy importante, o se considera importante, y por eso la arrogancia es la motivación para que el cliente te pida un descuento elevado. Y en esos casos siempre será un mayor argumento para captar a otros clientes el haber conseguido que una gran empresa pagara lo mismo que una pequeña empresa.
  • A veces simplemente son clientes a los que les gusta regatear porque piensan que siempre hay mucho margen de beneficio, y en ese caso lo mejor es hacerles ver que somos personas integras que no engañamos inflando precios.
  • A veces el cliente pide descuento pensando que el vendedor está muy necesitado, y que se pueden ofrecer tarifas especiales para «amigos». En ese caso lo mejor es hacerles ver que tenemos muchos amigos precisamente porque «todos pagan lo mismo».

Pero en la mayoría de los casos tras preguntar por qué tienes que hacer al cliente un descuento, el cliente dejará esa cuestión y entonces no volverá a preguntar sobre el precio y acabará pagando la tarifa regular. Es decir que en la mayoría de los casos en los que un cliente pide un descuento no tiene una buena razón para justificar su petición. Así que no volverá a pedirte un descuento.

De todas formas eso no quiere decir que no haya que aplicar descuentos para clientes especiales por su fidelidad, repetición, o simplemente porque esa venta nos genera ahorros de gastos por ejemplo cuando nos ahorran desplazamientos o aprendizajes. Pero sin duda lo mejora a la hora de fijar precios es tener unas reglas justas, transparentes y sobre todo honestas para que así se apliquen las mismas reglas, y por lo tanto descuentos, a los mismos clientes. Llegando a descuentos acumulativos si un cliente acumula varias reglas. De esa forma cuando no sepas qué hacer cuando un cliente te pida un descuento, ya sabes:

  1. Pregunta por qué deberías de hacerle un descuento.
  2. Explica cuáles son tus reglas para tener derecho a un descuento.

Así evitarás muchos problemas y serás capaz de captar clientes con mayor recorrido, al tener que comprar o contratar por un plazo mínimo para tener derecho a sus descuentos.

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