Existen muchos indicadores de marketing al igual que en otras áreas de los negocios, en especial la financiera. Tener indicadores es una herramienta clave en gestión, porque lo que no se mide no se puede mejorar o corregir. Además un negocio genera mucha información y sin embargo muy poca es clave para la gestión del mismo. Por eso una buena selección de indicadores de marketing es tan importante como los mandos de un fórmula 1. Pero aunque muchas empresas conocen bien los principales indicadores financieros, muy pocas conocen los indicadores de marketing a pesar de que estos tienen que ver con las ventas y la fidelización de los clientes. Al final lo que nos permite medir estos indicadores es qué estrategia de marketing es más eficaz. Y para ello debemos de listar nuestras estrategias, por ejemplo: comerciales, folletos, telemarketing, Google AdWords, etc. Y luego asignar y calcular bien los gastos de cada estrategia. Además debemos saber cuántos clientes nos han venido a través de cada una de las estrategias, para ello si es necesario debemos de preguntarles cómo nos han conocido. Mejor eso que no obtener la información de cara a analizar las estrategias más eficaces. Una vez que tengamos esa información debemos de saber cuál es el importe de las ventas que nos han aportado los clientes que hemos captado. Una vez tengamos toda esa información ya estaremos en condiciones de calcular los siguientes indicadores de marketing:
- Coste de adquisición de un cliente nuevo: es decir lo que gastamos para captar a un cliente. Debería de ser un coste decreciente en el tiempo, en caso contrario puede indicar una pérdida de competitividad en el mercado.
- Gasto en marketing por cliente: es decir el cociente entre el dinero gastado en marketing y los clientes. Podemos calcularlo en total respecto de todos los clientes en un periodo, o calcularlo por cada estrategia.
- ROI o retorno de la inversión: sin duda es uno de los indicadores de marketing más conocidos. Básicamente es el cociente de los ingresos que hemos obtenido, es decir de las ventas de un periodo, entre los gastos de marketing incurridos. Analiza si la inversión en marketing ha sido o no rentable. Igual que en casos anteriores podemos calcularlo por estrategia.
- Ingreso medio por cliente: es uno de los indicadores de marketing que más debemos de seguir en el tiempo. Así sabremos si nuestra cartera de clientes es más o menos rentable. Igual que en casos anteriores podemos calcularlo por estrategia. Si hay diferentes tipos de clientes deberíamos de calcular el indicador en función de cada tipo de cliente, puesto que el ingreso medio puede ser muy diferente según el segmento de mercado, por ejemplo uno alto frente a uno bajo.
- Beneficio medio por cliente: muy similar al anterior pero más complejo de calcular puesto que necesitamos llevar una contabilidad que separe los gastos e ingresos por tipo de cliente. Es decir necesitamos disponer de una cuenta de resultados analítica.
Conocer los indicadores de marketing anteriores y sobre todo su evolución en el tiempo nos permitirá generar más ventas y tener clientes más rentables.
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