¿Blog corporativo o temático, para tu negocio?

Existe un eslabón en el proceso de la comunicación que se conoce como feedback o realimentación, sin él el proceso de comunicarnos no está llevado a cabo de manera completa. El feedback es la simple reacción que uno tiene ante un mensaje y cuya importancia vital radica en que si el mensaje enviado no genera algo en el receptor entonces el proceso no fue llevado a cabo con éxito.

 Todos los días, estamos obligados a llevar a cabo el proceso de enviar, recibir y retroalimentar información con millones de personas e incluso con lo que consumimos.

 Dentro del mundo de la publicidad, se dice que todos los involucrados en este ámbito, reconocen lo vital que es que el proceso de la comunicación se lleve a cabo correctamente y; sin embargo, a pesar de su importancia, muchos fueron los años en que las grandes empresas lo  omitieron.

Un ejemplo claro de esto es la dinámica que por muchos años las marcas llevaron a cabo. En la cual todos los productos y servicios estaban hechos para cubrir una necesidad, pero olvidaron que al ser nosotros personas, poseemos millones de características que nos diferencian y que lo que en verdad nos hace consumir algo es lo que obtenemos a cambio de tenerlo: una experiencia, perfectamente notoria y sensacional, por ejemplo, a través de un blog.

Los blogs se remontan a hace ya más 15 años, una eternidad en términos de Internet y TICs. Considerados como los hermanos pequeños de las web y relegados a un uso personal y lúdico en muchos casos, no fue hasta la explosión de las Redes Sociales cuando empezó su renacimiento, encontrándose actualmente en su época dorada, una especie de segunda juventud, donde empresa, profesional o simple aficionado a las más variopintas disciplinas, publican y miman hasta extremos insospechados a sus queridos Bitácoras.

Sin embargo, aun hay empresas que dudan si un blog Corporativo es necesario o simplemente útil dentro de su estrategia de Comunicación y Marketing.

Mi opinión es que es útil, necesario y diría que obligatorio si queremos proyectar una imagen sólida, contundente y profesional de nuestra empresa o de nosotros mismos.

Seguramente seas consciente de la importancia que un blog tiene para cualquier empresa y los múltiples beneficios que puede aportar. En este post no se busca tanto abordar este tema sino más bien diferenciar entre 2 tipos de estrategias en función del tipo de blog a implementar. Los 2 formatos que quiero tratar en esta entrada son:

  • Blog de empresa
  • Blog temático

Blog corporativo

Es el más habitual cuando se plantea una estrategia de contenidos, se trata de un blog que se integra dentro de lo que es el propio diseño web de la página corporativa. Este blog es una sección más dentro de la web y su principal ventaja es que todo el contenido que creas queda bajo el dominio de la empresa.

Por lo tanto, el blog corporativo ayuda considerablemente al posicionamiento web de tu empresa ya que estás creando continuamente contenido para los buscadores relacionado con tu sector. Al mismo tiempo si creas contenido útil y de calidad para tus usuarios, conseguirás un volumen de tráfico considerable ayudándote de las redes sociales. En conjunto, te ayudará a crear una imagen de marca sólida en tu sector.

Sin embargo, no todo puede ser perfecto y al menos en mi opinión, cuesta mucho darle vida a un blog corporativo y dotarlo de personalidad propia. La personalización queda reducida al diseño de toda la web, un espacio más pensado para mostrar productos y servicios que para socializar.

Blog temático

En el lado contrario podemos encontrar el blog temático, un espacio totalmente dedicado para su fin, crear contenido de calidad y de valor sobre determinada temática. Tiene su propio estilo, diseño, personalidad, dominio y todo lo que necesites ya que es una web independiente.

Por lo tanto, un blog temático da mayores opciones de conectar con los usuarios ya que todo gira entorno a ellos, nada de productos y servicios ya que es un espacio mucho más social. En mi opinión, esto hace más sencillo llegar a un mayor público ya que el blog temático resulta un espacio más atractivo para los usuarios.

Por supuesto esto también tiene sus inconvenientes, ya que aunque perfectamente puedes posicionar dicho blog, todo el tráfico que generas en principio se queda aquí, no va a la web de tu empresa. Aquí es donde está el reto, saber alinear este blog temático con tu marca y dejar claro quien está detrás en todo momento, conseguir establecer la relación de forma natural.

Entonces, ¿mejor un blog temático no?

Pues como siempre, depende de tus objetivos y de la estrategia a seguir. En este caso hemos decidimos apostar por esta vía ya que nos permitía compaginar la promoción de nuestra forma de vida al mismo que tiempo que escribir con mayor libertad sobre lo que nos apasiona.

Como he comentado al principio, cada uno tiene sus ventajas e inconvenientes, pero son dos formas válidas de mejorar tu imagen de marca y acercarte a tu comunidad, cada una con sus peculiaridades.

Los Bloggers

Todo comenzó con personas ajenas a las empresas, que decidieron tomar a los blogs como una forma de hablar no sólo de su vida diaria sino de su experiencia con los productos de forma cotidiana y sencilla, logrando así que la gente encontrará en lo que ellos comunicaban no sólo un interés en común sino una voz que entendía y hablaba de cómo las personas se sentían. Así fue como nacieron lo que hoy conocemos como Bloggers.

Fue así como la gente al conocer un producto o servicio nuevo, prefería leer y hasta interactuar sólo con la gente que posteaba en sus blogs sobre la experiencia que había obtenido con el producto. Muchas veces incluso ellos mismos generaban una opinión escrita a través de sus blogs de la experiencia que habían obtenido formando así una red inagotable de referencias (y publicidad) sobre el producto.

Así que si el blogger en cuestión hoy habla de las características del producto, de si el beneficio que promete en su publicidad es verdad o no y toda su experiencia con él; todo lo que genera es positivo, seguramente el precio a pagar por el producto será el segundo lugar en la lista de prioridades del cliente, la primera será tener el producto.

Promoviendo así verdaderas relaciones de lealtad del cliente hacia algunas marcas, y una oportunidad para los negocios de generar publicidad a un precio mucho más bajo de lo que costaría  hacer una campaña inmensa.

Cómo ser un Emprendedor de éxito

Todo emprendedor, que comienza a dar sus primeros pasos en el mundo empresarial, lo hace con un objetivo muy claro, convertirse en un emprendedor de éxito y poder alcanzar los objetivos que se propuso, pero bien, el camino es difícil y sobre todo largo, pero es un camino que se debe de afianzar en unos pilares claros, que determinarán nuestro éxito.

Fija tus Objetivos

En el transcurso de la puesta en escena de tu idea de negocio, debes de fijar objetivos, alcanzables eso sí, no pongas metas que difícilmente puedes llegar a conseguir, ya que será el fracaso de esas metas, que además te llevarán a dejar abandonada tu idea:»Sé realista».

Divide los objetivos y metas en partes pequeñas

El alcanzar cualquier objetivo fijado, nos va a dar un gran «empujón» para continuar el camino, por lo que es más fácil, conseguir pequeñas metas, e ir aumentando nuestra autoestima, que proponernos una meta difícil de alcanzar. Si aplicamos la regla “divide y vencerás” (divide et impera), conseguirás hacer más sencillo tu trabajo.

Con Optimismo casi todo se consigue

Es siempre necesario, el ser optimista, y tener siempre una actitud positiva, ya que te facilitará enormemente el poder afrontar todo lo que te plantees, tanto a nivel personal, como profesional, ya que también solventarás de una manera «menos dolorosa», los posibles fracasos que puedan aparecer en tu camino como emprendedor.

Sé «Sociable»

Una faceta muy importante, es la relación con las personas, ya que podrá abrirte nuevas puertas. La sociabilidad, implica que todo ser humano debe de poner en práctica sus habilidades sociales en beneficio de él mismo, ya que aumenta tu integración, así como la autoestima y motivación, sin dejar a un lado que los negocios, se basan en un continuo intercambio de relaciones personales.

Tú tienes la clave

Es evidente que el único que sabe si debe de continuar o no, eres tú, con tu esfuerzo y dedicación, harás posible el objetivo que te habías fijado y podrás ser un emprendedor de éxito. Lo importante en trazar tus metas en un «mapa imaginario«, que aunque esté lejano, debes de confiar en que llegarás a él, por eso la clave la tienes tú.

Está claro, que la fórmula mágica, para ser un emprendedor de éxito no existe, y son muy pocos los que la encuentran, aunque con esta serie de consejos, y con este vídeo, que sirve de motivación para los nuevos emprendedores, además de dar una visión de cómo ser emprendedor, de Blair Singer, CEO de Sales Partners, red mundial de mentores y asesores de negocio, en el que nos explica los 3 elementos para triunfar, nos podrán servir de gran utilidad:

  1. Tener una gran habilidad para vender,

  2. Rodearse de un buen equipo de trabajo

  3. Mostrar interés por enseñar y plasmar nuestras ideas a ese equipo.

La contabilidad creativa en España: definición y ejemplos

En los últimos años ha habido muchos ejemplos de contabilidad creativa en España. Casos como los de las empresas cotizadas Gowex, Abengoa, o Pescanova han salpicado los titulares y las noticias de los principales diarios económicos.

Parece que los directivos no tienen escrúpulos para manipular las cuentas de grandes empresas y pymes. Aunque el mayor número de ejemplos de contabilidad creativa se dan entre grandes empresas, dado que los directivos se pueden hacer millonarios con opciones sobre acciones tras engordar los beneficios de empresas cotizadas.

Para ello falsean la contabilidad, que sirve para reflejar la imagen fiel del patrimonio y los resultados del negocio, anticipando ingresos, retrasando gastos, o activando gastos.

Definición de la contabilidad creativa en España

Existen muchas definiciones de contabilidad creativa, pero básicamente hablamos de manipulación contable que evita conocer la situación real del negocio, por diferentes motivos.

Normalmente se recurre a la contabilidad creativa con fines fraudulentos, es decir para robar dinero del patrimonio empresarial, como fue el caso de Pescanova. Pero otras veces se realiza para ocultar pérdidas que puedan restringir el crédito bancario, como en el caso de Gowex, o incluso hacer que la empresa tenga que solicitar el concurso de acreedores.

Sea como sea estamos hablando de una práctica ilegal, puesto que va en contra de la normativa contable, establecida por el Plan General Contable vigente del 2007, y por la normativa mercantil que regula aspectos como las cuentas anuales que deben de aprobar la Junta General de accionistas, y que deben de ser formuladas por el administrador o consejo de administración en base a los asientos del libro diario de la contabilidad.

El principal problema de la contabilidad creativa está en que cuando los beneficios se engordan a largo plazo la situación financiera se resiente.

El pago de impuestos sobre sociedades sobre beneficios inflados y falsos, acaban provocando graves problemas de liquidez. Lo que supone un grave perjuicio para los propietarios, que ven reducido su patrimonio de forma real, pero también supone una pérdida de solvencia por parte de la empresa de cara a sus acreedores y proveedores.

Contabilidad creativa en España: ejemplos

Manipular la contabilidad es algo más frecuente de lo que parece en España, y no sólo entre las grandes empresas. No hay que buscar casos en Estados Unidos, como el escándalo de Enron que acabó con la auditora Arthur Andersen.

Los pequeños negocios también recurren a la contabilidad creativa para reducir el pago de impuestos normalmente el de sociedades, lo que se denomina ingeniería fiscal y supone un delito, al estar relacionado con el resultado contable.

El punto de partida para el cálculo de la base imponible del IS. Y para ello hay algunos ejemplos de cómo manipular la contabilidad tal y como hicieron en su contabilidad creativa Gowex o Pescanova. Generando importantes agujeros patrimoniales que acabaron con la empresa en concurso de acreedores.

Algunas formas de manipular la contabilidad serían:

  • Clasificar gastos no recurrentes, es decir extraordinarios, como si fueran de explotación o recurrentes.
  • No realizar provisiones contables ni registrar deterioros del valor de los activos, lo que supone una pérdida que reduce el patrimonio y por lo tanto la solvencia de la empresa.
  • Activar gastos del ejercicio, normalmente de explotación del negocio, como si fueran activos no corrientes es decir inmovilizados. Y así los gastos se van imputando a resultados en las cuentas durante varios años, en vez de durante uno.
  • Irregularidades en los activos no corrientes, normalmente  la contabilidad creativa siempre recurre a la no amortización contable del inmovilizado o incluso al cambio de criterio de amortización, para no levantar tantas sospechas.
  • Anticipar gastos, no es el caso más habitual de contabilidad creativa, salvo en pequeñas empresas que necesitan reducir el pago del impuesto de sociedades y en grandes empresas cotizan en bolsa y que realizan un alisamiento del beneficio para ajustarse a las previsiones de los analistas bursátiles. Para ello pueden usar criterios de amortización más agresivos o incluso ser más prudentes y pesimistas a la hora de valorar riesgos, provisiones, y deterioros de activos.
  • Ocultación de gastos, una práctica muy sencilla pero eficaz de contabilidad creativa cuando el contable no tiene muchas opciones para maquillar las cuentas. Básicamente consiste en no contabilizar operaciones, es decir guardar las facturas en el cajón para contabilizarlas en próximos ejercicios. Y más cuando el IVA es deducible durante cuatro años desde la emisión de la factura. Esta práctica puede aumentar el pago de impuestos al no deducir gastos o cuotas de IVA.
  • Ingresos falsos se usa cuando la contabilidad creativa es más fraudulenta, usando diferentes empresas pantalla con testaferros como hizo Gowex. Inflando operaciones reales, con ventas de ida y vuelta, o con operaciones que no tienen un contenido económico real.
  • Anticipar los ingresos es una de las formas más típicas de contabilidad creativa. Para ello se contabilizan ingresos a pesar de no haber cumplido las obligaciones, de no haber ejecutado todo el contrato o trabajo, antes de haber recibido la conformidad el cliente, o cuando todavía no se ha realizado el pago ni ha transcurrido el periodo de devolución. Normalmente muchas veces el anticipo de ingresos se realiza a través del desfase temporal, es decir que se adelantan ingresos que corresponden a ejercicios económicos futuros.
  • Posponiendo ingresos de un ejercicio a otro posterior, para así inflar el resultado de ejercicios futuros. Algo muy del gusto de directivos de empresas que cotizan en bolsa o que reciben una retribución variable en función de los resultados. De ahí que se sientan atraídos para hinchar los resultados, mediante la creación de reservas contables que posteriormente se cancelan convirtiéndolas en ingresos corrientes el ejercicio.

Para poder detectar indicios de contabilidad creativa, como dice Oriol Amat y John Blake en el libro Contabilidad creativa, es fundamental empezar leyendo las cuentas anuales por la memoria, además de usar información fiscal de las declaraciones de impuestos para comprobar los apuntes contables reflejados en las cuentas anuales.

Como decíamos antes, la contabilidad creativa tiene como consecuencia negativa un mayor pago de impuestos, que acaba por descapitalizar la empresa generando graves problemas financieros que tienen que ser compensados mediante endeudamiento, tanto a corto con proveedores como a largo plazo con bancos.

Algunos de los aspectos más importantes que hay que leer en la memoria de las cuentas anuales, son:

  • Cómo se imputan los ingresos en contratos a largo plazo que superan el ejercicio económico.
  • Cuáles son los métodos de imputación de costes cuando existen varias alternativas según la normativa contable.

Todo lo anterior se traduce en algunos términos que dan indicios de contabilidad creativa como por ejemplo: activación, capitalización, diferimiento, reestructuración, cambio de criterio contable, etc.

Pero si hay un estado contable que puede darnos pistas de la existencia de una contabilidad creativa, sea con fines fraudulentos o para aumentar la cotización bursátil de la acción, es el Estado de flujos de efectivo.

La tesorería, la caja y el efectivo de la empresa en banco no suele engañar. De ahí que ratios y saldos de liquidez muy bajos con ingresos y resultados muy elevados, son indicios muy claros de que se está manipulando la contabilidad.

Si quieres saber más sobre la contabilidad creativa te recomiendo leer este pdf de Oriol Amat donde habla de la manipulación contable, así como los tipos y la definición de contabilidad creativa. Todo ello explicado con algunos ejemplos por parte del Catedrático de Economía Financiera y Contabilidad de la Universidad Pompeu Fabra.

Qué es el modelo de las 7’s de McKinsey

Las 7’s de McKinsey, la consultora creadora de la matriz de negocios, una herramienta desarrollada por esta consultora estratégica. Sin duda todos los emprendedores y directivos deben de conocer herramientas de dirección y gestión empresarial como la de las siete S de McKinsey.

A veces es difícil conocer todos los conceptos de management, por lo que es fundamental saber cuáles son los más importantes para poder centrarse en aquellas herramientas que mejores resultados pueden generar el negocio. 

Este es el caso del modelo de las 7’s de McKinsey, que agrupa siete factores básicos que hay que cuidar y vigilar en cualquier organización. Creando una estructura empresarial acorde a estos elementos, es decir a las 7’s  que se deben de evaluar para determinar si la organización cumple con estos elementos claves.

Partiendo de su inicial en inglés, de ahí lo de modelo de las 7’s de McKinsey, se materializa en los siguientes elementos:

Elementos duros (hard) de las 7’s de McKinsey:

1. SYSTEMS (los sistemas): muy relacionado con el personal están los sistemas, porque al final para sacar todo el potencial de las personas es fundamental establecer canales para que circule el conocimiento y la información de la organización, tanto de forma interna como externa. De hecho hay ejemplos de conceptos tan actuales como el big data tienen que ver con los sistemas de información que combinan lo interno con lo externo a la empresa.

2. STRATEGY (la estrategia): toda organización, sea empresarial o no, necesita una estrategia para sobrevivir a largo plazo y así poder organizar y aprovechar de forma óptima los recursos de la empresa para conseguir en cantidad y plazo los objetivos fijados.

3. STRUCTURE (la estructura): es decir cómo se organiza el negocio en sí mismo, muy relacionado con los organigramas tradicionales que establecen divisiones por áreas de negocio, mercados, departamentos, o ubicación geográfica. Todo esa estructura determina mucho cómo se comporta la empresa en el mercado.

Elementos blandos (soft) de las 7’s de McKinsey:

4. STYLE (el estilo corporativo): todos los directivos saben que la cultura de la organización es clave para sus resultados, de ahí que el choque cultural que se produce en las fusiones haga que éstas fracasen. El comportamiento de la organización es un ejemplo de cómo la directiva puede condicionar los resultados de toda la empresa mediante sus acciones y comunicaciones. Elementos claves de esta cultura son la visión y los valores de la compañía.

5. STAFF (el personal): en toda empresa es fundamental contar con los trabajadores como activo clave para sobrevivir en el entorno competitivo actual.

6. SKILLS (las habilidades): los conocimientos son importantes pero las habilidades son claves, y por eso es fundamental asegurarse que el personal tiene y adquiere las habilidades básicas para afrontar los cambios en un entorno cambiante, es lo que se conoce como “know how”.

7. SHARED VALUES (los valores): son el factor clave sobre el que giran los otros. Porque como decíamos antes los valores y la visión son elementos claves de la cultura empresarial y por lo tanto de lo que une a los miembros cualquier organización. Permitiendo que el personal se comporte de una manera concreta para poder conseguir los objetivos corporativos a largo plazo, es decir conseguir la misión o el por qué de la empresa.

A la hora de buscar ejemplos o de ver las 7’s de McKinsey aplicadas a una empresa, lo más habitual es usar las siete S como herramienta de análisis para detectar puntos fuertes y débiles a mejorar en la organización.

Por estos motivos el modelo de McKinsey es una herramienta de gestión muy completa, al tener en cuenta una visión global de los factores claves del funcionamiento de la empresa. De forma que se aprovechen el activo más importante en toda organización: las personas, y así poder lograr los objetivos de la empresa, mediante el equilibrio de todos los elementos claves.

Significado, traducción, y definición del Empowerment empresarial

Empoderamiento es una traducción demasiado literal del denominado empowerment empresarial. Ya no se puede gestionar a las empresas como antes, porque las personas son cada vez más importantes en un mercado tan competitivo donde la tecnología lo está cambiando todo.

Aquellas direcciones alejadas de las personas son las que peores resultados están obteniendo: falta de productividad, alta rotación, mal clima de trabajo, etc.

Cada vez son más las empresas que piensan que los empleados tienen que tener más voz y voto en la gestión diaria. Al fin y al cabo los empleados son los que suelen estar más cerca del cliente y por eso deben de tener más capacidad de decisión en la gestión. Porque los empleados deben de tener más protagonista en el diseño y fabricación de los productos o servicios.

La comunicación interna se ha convertido cada vez más importante, frente al capital o los recursos materiales, dado que el factor humano es más determinante que nunca para los resultados.

En una empresa donde el empowerment es concepto clave en el modelo de gestión, todas las personas tienen y manejan la información necesaria para lograr los objetivos y resultados fijados por la organización, no sólo por los directivos y los propietarios. El significado del empowerment se basa en sustituir jerarquías por equipos donde fluye la comunicación y la información.

Los empleados pasan de ser herramientas a ser activos clave para el negocio, todo ello buscando el concepto del empowerment o empoderamiento empresarial, que persigue las siguientes ventajas:

  • Mejorar el clima laboral gracias a que los miembros de la organización puedan tomar decisiones que afectan a su día a día.
  • Implicar a los trabajadores, independientemente de su categoría, en los procesos claves que afectan al futuro del negocio.
  • Mejorar la comunicación interna, al integrar la dirección con los trabajadores y eliminando las barreras burocráticas.
  • Trabajar por objetivos y resultados, dando más responsabilidad a todos los trabajadores y no sólo a unos pocos.
  • Mejorar la autoestima de todos los trabajadores al implicarse en la gestión y tener más libertad al trabajar por resultados.
  • Fomentar el trabajo en equipo reduciendo  los conflictos laborales, tanto entre trabajadores como con la dirección.
  • Mejorar la reingenería de procesos gracias a la mejora continua mediante la retroalimentación entre las primeas líneas de trabajo y la dirección de la empresa.
  • Reducir los tiempos y respuestas de trabajo al no tener que tomar decisiones a través de complejas estructuras jerárquicas.

En resumen, que el principal concepto tras la definición de empowerment empresarial es una trabajo colaborativo entre todos los miembros de la empresa, para mejorar el ambiente de trabajo y mejorar los resultados de la empresa el repartir las responsabilidades entre todos los miembros del equipo.

Habilidades que todo profesional debe tener

Para encontrar un empleo o tener una carrera profesional de éxito hay que tener habilidades. Si te preguntas por qué son las habilidades profesionales y personales tan importantes en los negocios, tienes que saber que cada vez más los conocimientos son menos importantes en la gestión de negocios, y así lo demuestran los procesos de selección que realizan los departamentos de Recursos Humanos, en especial de las grandes empresas.

Es importante desarrollar ciertas actividades extracurriculares que ayudarán a que adquieras habilidades para mejorar como profesional.  Y sobre todo poder superar como candidato los procesos de selección de personal, dado que cada vez los perfiles son más parecidos en conocimientos, formación, o experiencia profesional.

La clave para diferenciarse del resto son las habilidades, aunque depende del perfil demandado por las empresas pero casi siempre en el mundo de los negocios se buscan personas dinámicas y con gran capacidad de trabajo en equipo. Para aquellos  profesionales que quieren llegar a directivos, la capacidad de liderar o vender son habilidades claves.

Sin embargo, si todavía no tienes las habilidades profesionales y personales para poder optar a puestos directivos, tienes que tener en cuenta que todo se puede aprender. Según cuál sea la carrera profesional que quieras desarrollar puedes trabajar habilidades como el liderazgo o las capacidades digitales. 

Desde la Universidad podrás realizar actividades extracurriculares, o también usar tus vacaciones y tiempo libre para potenciar las siguientes capacidades profesionales:

  • Trabajo en equipo: es una de las cualidades profesionales más demandadas por las empresas para evitar conflictos laborales, mejorar la capacidad de lograr resultados y objetivos comunes, dado que hoy en día es muy difícil triunfar en solitario. De ahí que los deportes en equipo, como el fútbol o el baloncesto, sean un campo de entrenamiento fantástico para potenciar este tipo de habilidades profesionales en el curriculum.
  • Comunicación: la mayoría de directivos tienen problemas con transmitir conceptos y órdenes a sus trabajadores, por eso es fundamental saber comunicar con palabras las ideas. De ahí que actividades como el teatro, pueden mejorar este tipo de habilidades profesionales tan personales.
  • Liderazgo: sin duda la habilidad más importante para emprendedores y directivos, pero también una de las más difíciles en el mundo de los negocios. Dado que es muy fácil de teorizar pero muy difícil de de practicar, porque algunas personas ya nacen como líderes. Pero eso no quiere decir que sea algo difícil de incluir dentro de la descripción profesional. Actividades extracurriculares como el voluntariado o los talleres de cooperación son claves para desarrollar cualidades profesionales y personales de trabajo en equipo.

Qué hacer cuando un cliente te pide descuentos

En todos los negocios las personas relacionadas con las ventas han tenido que sufrir al típico cliente que pide descuentos sin parar y sobre todo sin argumentos.

Normalmente en la mayoría de culturas y países desarrollados no existe el concepto de regateo a pie de calle. Es decir que la gente paga por las cosas el precio que se les pide, nadie va a un bar o a un centro comercial a regatear. Sin embargo, en el mundo de los negocios entre empresas a veces la situación es diferente.

Muchas veces da igual ser justo y transparente con la fijación de precios, porque en los servicios siempre suele haber la sensación de que el precio es demasiado caro. Al final los productos se pueden tocar y tienen incorporados costes de materiales y horas de mano de obra.

La gran mayoría de todos aquellos negocios que venden servicios se enfrentan casi a diario con qué hacer cuando un cliente pide descuentos, y a veces se convierte en una constante con el mismo cliente. Y la clave es muy sencilla, preguntar por qué. Es decir  si quieres acabar con ese cliente que te pide descuentos en cada pedido o visita, la solución es muy sencilla. Pregúntale: ¿hay alguna razón por que la usted cree que tiene derecho a un descuento?.

Puede que al principio te parezca  una pregunta demasiado directa o que puede dar lugar a problemas, pero de forma más o menos informal tienes que hacerla. No merece la pena que pierdas el tiempo quejándote de lo malo que es ese cliente que te pide descuentos cada vez mayores si no pones ningún tipo de solución.

Una vez hagas esa pregunta quizás la respuesta te sorprenda, aunque sea más o menos clara. Normalmente hay varios motivos que llevan a que un cliente te pida un descuento:

  • A veces el cliente realmente no puede permitirse pagar el 100% del precio, aunque a veces es una cuestión de querer sacar siempre algo gratis. De hecho hay clientes que lo quieren todo gratis, y precisamente por el hecho de que siempre piden descuentos elevados deberías de darles la tarjeta de visita de tu competencia. Porque puedes estar seguro de que esa persona cuando es cliente de Zara o de El Corte Inglés no pide un descuento en su próxima compra.
  • A veces el cliente es muy importante, o se considera importante, y por eso la arrogancia es la motivación para que el cliente te pida un descuento elevado. Y en esos casos siempre será un mayor argumento para captar a otros clientes el haber conseguido que una gran empresa pagara lo mismo que una pequeña empresa.
  • A veces simplemente son clientes a los que les gusta regatear porque piensan que siempre hay mucho margen de beneficio, y en ese caso lo mejor es hacerles ver que somos personas integras que no engañamos inflando precios.
  • A veces el cliente pide descuento pensando que el vendedor está muy necesitado, y que se pueden ofrecer tarifas especiales para «amigos». En ese caso lo mejor es hacerles ver que tenemos muchos amigos precisamente porque «todos pagan lo mismo».

Pero, en la mayoría de los casos tras preguntar por qué tienes que hacer al cliente un descuento, el cliente dejará esa cuestión y entonces no volverá a preguntar sobre el precio y acabará pagando la tarifa regular.

Es decir, en la mayoría de los casos en los que un cliente pide un descuento no tiene una buena razón para justificar su petición. Así que no volverá a pedirte un descuento.

De todas formas eso no quiere decir que no haya que aplicar descuentos para clientes especiales por su fidelidad, repetición, o simplemente porque esa venta nos genera ahorros de gastos por ejemplo cuando nos ahorran desplazamientos o aprendizajes.

Sin duda lo mejor a la hora de fijar precios es tener unas reglas justas, transparentes y sobre todo honestas para que así se apliquen las mismas reglas, y por lo tanto descuentos, a los mismos clientes. Sobre todo cuando se trata de descuentos acumulativos si un cliente acumula varias reglas.

De esa forma cuando no sepas qué hacer cuando un cliente te pida un descuento, ya sabes:

  1. Pregunta por qué deberías de hacerle un descuento.
  2. Explica cuáles son tus reglas para tener derecho a un descuento.

Así evitarás muchos problemas y serás capaz de captar clientes con mayor recorrido, al tener que comprar o contratar por un plazo mínimo para tener derecho a sus descuentos.

Claves y técnicas de la negociación y resolución de conflictos

En cualquier empresa pueden surgir conflictos, es normal cuando hay grupos de personas que a veces pueden tener intereses contradictorios. Por es eso es fundamental cuidar bien el ambiente de trabajo para que así no tener que resolver conflictos todos los días, como se suele decir es mejor prevenir que curar.

En la cultura corporativa es un aspecto clave para mejorar el ambiente y la productividad del equipo, porque así todos los empleados trabajarán alineados con un mismo objetivo. De ahí que antes de tener que aplicar técnicas de negociación y resolución de conflictos, lo mejor es encontrar y seleccionar  a los candidatos que mayor capacidades tienen para poder trabajar en equipo sin generar conflictos.

Pero incluso incorporando al equipo a personas que tengan capacidad para relacionarse siempre podrán surgir conflictos en el día a día, porque como decíamos antes siempre hay opiniones contrarias y conflictos que requieren de habilidades de negociación.

Por eso solo con la negociación no es suficiente, sino que la mejor forma de evitar problemas es la prevención de conflictos en la empresa. Los grupos de trabajo de tamaño reducido pueden ser una buena forma crear buenas relaciones entre los trabajadores del equipo.

Los incentivos pueden provocar que los trabajadores piensen más de forma individual, de ahí que los incentivos siempre deben de ser globales aunque luego haya una parte individual, para evitar en lo máximo conflictos por una excesiva competitividad individual.

Como de todas formas siempre se van a producir conflictos, lo mejor es que los mandos intermedios realicen cursos de negociación y resolución de conflictos.  Además, es necesario contar con un protocolo de actuación para resolver conflictos para que al margen de la formación en negociación y conflictos, se siga siempre una serie de pasos y de respuestas que permitan aprovechar los conflictos para generar un mayor sentimiento de equipo.

Algunas recomendaciones y técnicas de negociación y resolución de conflictos más efectivas, son las siguientes:

  • Estudiar el problema: muchas veces los enfados se generan por pequeños problemas o malentendidos, por lo que ir a la  raíz del conflicto es fundamental antes de afrontar una negociación. Comprender la situación en la que se ha generado el conflicto es fundamental para buscar la mejor solución.
  • Diálogar: la negociación para resolver conflictos se basa en hablar de lo sucedido de cara a poder acercar las posturas contrapuestas que han dado origen al conflicto, y así poder una solución más efectiva sin perjudicar el ambiente de trabajo.
  • Negociar: los mandos intermedios o gerentes de la empresa deben de tener la capacidad de analizar qué hace falta para resolver el conflicto.
  • Corregir: al final todo lo anterior se tiene que traducir en la mejora del protocolo de prevención de conflictos, para que así no se vuelva a producir el conflicto. Un ejemplo de resolución de conflictos sería corregir la jerarquía en la toma de decisiones para evitar futuros conflictos en la compañía.

Pero sin duda las diferencias entre negociación y resolución de conflictos se basan en algunas de las habilidades claves como las siguientes:

  • Empatía: comprender y ponerse en la piel de otra persona es fundamental en la negociación para resolver conflictos tanto entre trabajadores como entre directivos y empleados.
  • Humildad: para entender que dentro de toda jerarquía hay que asumir ciertas funciones y decisiones, todos tenemos un jefe y por lo tanto hay una subordinación que debemos de cumplir por encima de nuestros intereses u opiniones personales. Humildad combinada con empatía son una de las mejores técnicas de resolución de conflictos y negociación.
  • Diálogo: sin duda saber comunicar nuestra opinión o saber comunicar a un empleado, el por qué de una decisión es algo clave para evitar y para resolver conflictos. En especial entre áreas, departamentos, y roles diferentes que pueden usar un lenguaje o creencias diferentes.

Los mejores países para vivir y trabajar del mundo

Buena parte del tiempo de nuestra vida lo pasamos en el trabajo, por eso es fundamental saber escoger el lugar donde vamos a vivir y trabajar.

El mundo de los negocios es cada vez más global y muchos directivos y profesionales están valoran trabajar en el extranjero. Tener experiencia internacional cada vez se valora más en los curriculums de los profesionales, e incluso te será una experiencia muy valiosa si quieres emprender tu propio negocio.

Si eres uno de los que tienen que emigrar de España, tienes que saber cuáles son los mejores países para vivir y trabajar del mundo. Según la  OCDE (Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos), los mejores países para trabajar en el extranjero son los siguientes dependiendo de lo que más valores a la hora de vivir en otro país del mundo:

Para los que buscan ganar dinero

Sin duda Estados Unidos sigue siendo el país del mundo para trabajar por un salario mayor. De hecho los ingresos medios de un trabajador norte americano rozan los 40000 euros anuales.

Aunque, si buscas países para vivir y trabajar en Europa, tienes otro destino donde podrás ganar un buen salario sin tener que alejarte mucho de España: Irlanda. Donde los ingresos medios rozan los 38000 euros.

De todas formas recuerda que a la hora de vivir las principales capitales de ambos países pueden ser muy caras, así que ten en cuenta el nivel de vida si quieres poder ahorrar algo de tu salario mensual.

Para los que quieren vivir más y trabajar menos 

Los Países Bajos es su destino, porque este país de Europa tiene unas jornadas de trabajo menores, de unas 30 horas semanales, por lo que sin duda es uno de los mejores países para trabajar en Europa.

Otra opción es Alemania, donde la jornada laboral también es menor de las 30 horas semanales, por lo que tendrás mucho más tiempo para tu ocio tras salir del trabajo.

Ahora bien, quizás el clima de ambos países no te gusten mucho para vivir y trabajar allí.

Para los que buscan nuevas oportunidades de trabajo

Suiza es sin duda su destino para vivir y trabajar, porque el país alpino tiene una tasa de desempleo del 8%. Muy lejos del elevado paro que se está viviendo en España en especial entre los profesionales más jóvenes.

Para los que buscan una economía estable

La crisis económica que hemos sufrido en España ha tenido graves efectos en el empleo: alto desempleo, bajada de salarios, mayores jornadas de trabajo, exceso de candidatos, etc. 

Noruega ofrece una economía fuerte con unos servicios públicos de gran calidad, ahora bien el frío también es muy grande.

Para los que van a ser padres

Los países nórdicos ofrecen elevadas prestaciones por maternidad y paternidad, muy superiores a las de España. El permiso de maternidad en Noruega es de 47 semanas cobrando el 100% del salario, o para los padres que desean mayor tiempo pueden disfrutar de 57 semanas cobrando el 80% del salario.

Mientras que en Dinamarca los trabajadores con hijos recién nacidos cuentan con 52 semanas de permiso remunerado por maternidad. Y en Suecia el permiso de maternidad remunerado alcanza los 480 días o 16 meses, siendo 60 días para el padre.

Pero si eres de los que no quieren irse a trabajar fuera de España porque «aquí se vive muy bien», ¿qué dice la ODCE sobre nuestro país?.

España no sale muy bien parada en los rankings internacionales de mejores países para vivir y trabajar, básicamente por las condiciones laborales no por la falta de sol o de buena gastronomía.

Según el índice de bienestar de la OCDE, España es el penúltimo país del ranking de mejores países para trabajar, compuesto por 34 países.

Los motivos ya te los puedes imaginar: paro elevado en especial en desempleados de larga duración, precariedad laboral que aumenta el temor de los trabajadores a quedarse sin trabajar tras perder su empleo, etc.

Sin embargo, si miramos el ranking internacional de los mejores países para vivir España es uno de los destinos preferidos por profesionales de todo el mundo. Al margen de las malas condiciones laborales, según el Informe Mundial de la Felicidad elaborado por las Naciones Unidas en 2015, España está en el puesto 36 de un total de 158 países.

Qué es corporate venturing: definición y ejemplos

Emprender es algo difícil y por eso las empresas con menos de cinco años de vida son las más innovadoras. Pero también entre las empresas consolidadas la innovación es fundamental para seguir liderando o simplemente sobrevivir en un mercado maduro y altamente competitivo.

Sin embargo, la denominada innovación disruptiva se produce más entre las empresas de menos de cinco años. Es decir, las empresas más jóvenes están dispuestas a buscar nuevos productos y procesos que cambien las industrias y mercados existentes.

Esta innovación normalmente se realiza por parte de estas jóvenes empresas porque pueden hacer pruebas en mercados bien delimitados o incluso no rentables. A diferencia de lo que ocurre con las grandes empresas, que no pueden realizar pruebas sin asumir grandes riesgos.

Es por eso que las grandes empresas no sólo no pueden llevar a término estas innovaciones sino que muchas veces no son capaces ni de detectarlas. De ahí que las startups sean una fuente de oportunidades, en especial en modelos de negocio disruptivos.

Por ese motivo muchas grandes empresas están invirtiendo sus fondos no en la propia compañía sino en otras externas o en centros tecnológicos. Lo que también supone grandes ventajas para las startups que así pueden obtener financiación para sus ideas en fase inicial.

De aquí surge término el corporate venturing, como forma de obtener mejoras en procesos y productos al colaborar con empresas de nueva creación.

Corporate venturing: definición

A la hora de hacer una definición de lo que es el Corporate Venturing podemos incluir la participación en startups o empresas consolidadas, así como en compañías del mismo grupo o ajenas al mismo. Como ocurre con las fusiones y adquisiciones, alianzas estratégicas, o joint ventures.

En este último caso implica la participación en negocios nuevos que están fuera del control de la empresa inversora. Pero si algo diferencia al corporate venturing es la participación directa en el capital, con un criterio estratégico y no tanto financiero.

De ahí que el corporate venturing se diferencie de los business angels, el capital riesgo, o el venture capital, en que la empresa consolidada busca invertir en proyectos que tengan cierta relación en su negocio principal y el riesgo económico y tecnológico del proyecto justifique la realización del corporate venturing.

También, otra cosa que define y distingue al corporate venturing es que no suelen ser empresas con facturación ni modelo de negocio contrastado, porque en ese caso hablaríamos de adquisición de compañías.

Corporate venturing: ejemplos

Existen numerosos ejemplos que demuestran que las empresas consolidadas quieren la flexibilidad y los conocimientos de las startups.

El ejemplo más famoso del mundo es Google, ahora llamada Alphabeat, con su corporate venturing, que en los últimos años ha invertido en más de 300 startups.

También hay otras empresas españolas que están aplicando el corporate venturing, como por ejemplo CVC de Repsol que participó en la startup catalana Scutm, que está desarrollando una moto eléctrica.