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5 estrategias de marketing para emprendedores

Si vas a lanzar un negocio tienes que leer estas estrategias de marketing para emprendedores. Porque como te decía en mi anterior post sobre tácticas de marketing para emprendedores samurais el marketing de guerrilla es una de las mejores soluciones cuando nuestro rival es mucho más fuerte. Y hoy en día muchos pequeños negocios se han visto obligados a echar el cierre porque las grandes marcas están bajando precios y haciendo una promoción mucho más agresiva. Por eso es tan importante que para defender tu cuota de mercado apliques soluciones de marketing, y hoy más que nunca debes de lanzar acciones de marketing efectivas. Por eso te recomiendo que sigas estas estrategias de marketing para emprendedores:

Especialízate: seguro que si me lees, sabes que no es la primera vez que recomiendo a las Pymes que se especialicen. Porque como suelo decir la ventaja de la especialización es doble: primero conoces mejor las necesidades de tu cliente y segundo tus gastos en promoción serán mucho menores que si tu mercado es mucho más amplio. Para ello identifica el nicho de mercado que mejor puedas defender y que además te sea lo suficientemente rentable como para fidelizarlo.
Venta online: también es otra de las soluciones de marketing que más suelo recomendar, aunque no siempre se adapta a cualquier empresa o negocio. Pero piensa que dentro del marketing para emprendedores la parte online es una de las opciones más rápidas, baratas y eficaces que existen.
Dar algo único: hoy en día hay mucha competencia y saturación en casi todos los negocios. Por eso una buena forma de diferenciarte de tu competencia es dando un servicio o producto que sea único. Pero ojo, muchas veces lo único es algo que percibe el cliente y que no tiene que corresponder con características físicas, así que échale imaginación y usa el marketing para emprendedores como forma de diferenciarte.
Piensa a lo grande: es la única forma de que puedas llegar a competir con rivales más fuertes. Para ello usa estrategias como el crecimiento vía franquicias o acuerda contratos a largo plazo con tus proveedores a cambio de darles unas condiciones de cobro ventajosas.
Sé exclusivo: muy relacionado con lo de dar algo único, pero no es lo mismo sino algo complementario. La exclusividad como suele decirse «hay que pagarla». Por eso si quieres defender tu cuota de mercado busca la distribución en exclusividad de algún producto, para así superar a la competencia y fidelizar a una parte de la clientela.

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4 preguntas sobre marketing para emprendedores

El marketing para emprendedores a veces resulta demasiado complicado, debido normalmente a la redacción de planes de negocio. Documentos donde prima más el número de hojas que su densidad, y que además se suelen quedar obsoletos el mismo día que se lanza la empresa. Porque como se suele decir en estos casos el papel lo aguanta todo. Sin embargo el mercado es despiadado y muy cambiante. Por lo que el marketing para emprendedores debe ser algo más flexible y práctico que los textos que se suelen incluir en los planes de negocio. Y para ello te propongo que uses unas sencillas preguntas de marketing para emprendedores:

¿QUÉ vas a vender?: sin duda la pregunta clave y que muchos emprendedores no trabajan en profundidad. Porque para responderla debes de especificar muy bien las características técnicas, en especial si es un producto, indicando la calidad de los materiales, el diseño, etc. Pero a nivel de marketing para emprendedores también debes de especificar las necesidades que vas a cubrir con tu producto o servicio. Porque si no resuelves un problema o cubres una necesidad de tus potenciales clientes, seguramente tu idea nunca acabe de despegar.
¿FRENTE A QUIEN vas a competir?: un error muy típico en marketing para emprendedores es pensar que no tendremos competencia. Hoy en día el mercado es más competitivo que nunca, y no existen mercados vírgenes donde se pueda operar en monopolio. Por eso tienes que identificar lo antes posible a tus competidores directos, y hacerlo además de forma que puedas comparar tu oferta con la suya en términos de precio, calidad, satisfacción, etc. Para así conocer los puntos débiles y fuertes de cada uno de tus competidores.
¿A QUIÉN lo vas a vender?: porque tu potencial cliente es tu verdadero jefe, y por eso debes de conocerlo lo mejor posible. Y para ello tienes que segmentar bien el mercado, porque es imposible pretender atacarlo todo salvo que tengas recursos ilimitados. En marketing para emprendedores muchos cometen el error de pensar que cualquiera puede ser su cliente. Sin embargo según van pasando los años van aprendiendo a identificar a los mejores y más rentables clientes. A través de variables como: ámbito geográfico (local, regional, nacional, etc), edad, sexo, capacidad económica, formación, creencias e ideologías, características que más valoran del producto o servicio, grado de fidelización, sensibilidad al precio, etc.
¿CÓMO lo vas a hacer?: última pregunta pero muy importante, porque al final necesitarás una estrategia ganadora para poder hacerte un hueco en el mercado. Y hoy en día con países emergentes como China o India, es mejor no competir en costes sino en marca. La diferenciación de nuestra oferta frente a la de la competencia, sigue siendo una estrategia ganadora. Es decur crear una marca para que el cliente nos perciba como algo único y que así nos sea fiel aunque el precio sea más alto.

Emprendedor, ¿sabes diseñar tu plan de marketing?

El plan de marketing es uno de los elementos imprescindibles en todo plan de negocio. De hecho es el corazón del negocio y por lo tanto la idea de negocio se desarrolla en el plan de marketing. Conocer el mercado es fundamental para diseñar un producto y un servicio que sea ajuste a las necesidades del cliente. El problema es que muchos emprendedores no dedican el tiempo adecuado al plan de marketing, por lo que luego tienen problemas el comercializar su producto o servicio una vez que hacen realidad su idea de negocio. El hecho de que tengas pocos conocimientos o dinero para contratar a un experto en marketing, no es excusa para contar con un buen plan de marketing. Por eso es recomendable seguir lo siguientes consejos:

Estudia bien a tu competencia: para ello no hace falta realizar complejos estudios de mercado. Lo mejor es saber cómo funcionan las cosas en la realidad. Por lo que la mejor forma de estudiar a la competencia es siendo cliente de ella. Si pruebas su producto o servicio podrás conocer de primera mano sus puntos fuertes y débiles. Es lo que en marketing se denomina cliente misterioso, y una actividad que deberías de hacer periódicamente a lo largo de la vida de tu negocio.
Pregunta, pregunta, pregunta: no tienes porque saber todo y sobre todo no tienes por qué saber qué quiere el cliente. Así que al hace un plan de marketing que se convierta en un negocio de éxito, lo mejor es preguntar a clientes y a personas que están en contacto con los mismos. Por ejemplo comerciales con experiencia. La clave es conocer los deseos ocultos de los clientes para comprar un producto o servicio.
Aprende de los grandes: sin duda uno de los mejores consejos que puede seguir un emprendedor es aprender las mejores lecciones de las grandes empresas. Su éxito se debe a muchos errores para poder llegar a los aciertos claves del negocio. Así que si aprendes de los grandes ahorrarás mucho tiempo y dinero. Y una de las mejores lecciones a aprender de los grandes son las relacionadas con el plan de marketing. Las grandes empresas saben aprovechar muy bien las oportunidades del mercado, así que replica sus estrategias y aplícalas en pequeños mercados donde no vayan a estar presentes al menos al inicio. Por ejemplo las grandes marcas suelen empezar por grandes capitales, por lo que puedes copiar ideas de ciudades como Madrid o Barcelona.

Los 3 errores de marketing más peligrosos para tu negocio

Una buena gestión de marketing puede salvar un negocio o hundirlo para siempre. Como te decía en ideas para reflotar un negocio los clientes son una de las claves para asegurar la supervivencia de tu empresa. Sin ellos la empresa no tendría ningún sentido, y su misión empresarial quedaría en «papel mojado». Por no hablar de los graves problemas financieros que puede provocar una caída en las ventas o la marcha de un cliente clave. Por eso hoy quiero hablarte de los errores de marketing más habituales que he encontrado en las empresas que he ayudado a lo largo de mi carrera como consultor empresarial. Errores que provocan escasos resultados muy poco rentables, lo que muchas veces acaba con la paciencia de la Dirección o incluso con el negocio. Son los siguientes:

No centrarse en un target de cliente: he oído muchas empresas que definen a su cliente objetivo como «cualquier empresa» o «todo el mundo». Sin duda es uno de los errores de marketing más peligrosos, porque sino conoces muy bien las características del cliente difícilmente podrás fidelizarlo y gastarás mucho más en captarlo a través de promoción y comercialización. Ser una marca «para todos» es sin duda el primer paso para el fracaso empresarial. Porque al final nadie se sentirá identificado con ella y habremos gastado mucho dinero en publicidad masiva.
Mensaje incorrecto: el segundo error más habitual en el marketing de las empresas es comunicar a sus potenciales clientes un mensaje incorrecto, que no interesa al destinatario o que no está diferenciado del mensaje de la competencia. Por eso debemos de comunicar nuestras soluciones únicas y valiosas para el cliente. Y sobre todo comunicarlas de una manera eficaz y contundente en todos los soportes: teléfono, email, web, Redes Sociales, papelería, prensa, radio, etc.
No crear relaciones a largo plazo: la verdad es que hoy en día es una cuestión difícil porque por una cuestión de precio el cliente es más infiel que nunca. Por eso debemos de intentar mantener una relación a largo plazo, pero a sabiendas de que puede no tener ningún resultado a corto. De todas formas realizar un seguimiento de tus clientes históricos es una tarea básica en marketing y en ventas. Sólo así podrás estar siempre presente en su mente, y además podrás conocer sus necesidades más actuales para poder ofrecerle un producto o servicio ajustado a las mismas. Para facilitar esa tarea te recomiendo que uses un software CRM (Customer Relationship Management) que te ayude a registrar todos los datos y fechas.

Para más soluciones te recomiendo mi post sobre errores de marketing en las Pymes.

3 pasos para estudiar a la competencia

En todo sector es fundamental estudiar a la competencia, porque cada vez hay más oferta y el cliente potencial lo tiene cada vez más difícil para decidir. La clave del marketing actual es la diferenciación, porque competir en precios siempre acaba llevando al cierre, basada en ventajas competitivas y en una marca fuerte. Y para poder hacerlo hay que estudiar a la competencia. Conocer sus puntos débiles y fuertes para poder mostrarnos al potencial comprador como una opción superior. Y hoy en día estudiar a la competencia no supone tener que recurrir a costoso estudios de mercado. Cualquier empresa, por pequeña que sea, puede tener acceso a su propio estudio de mercado low cost gracias a las nuevas tecnologías basadas en Internet. Por eso cualquier negocio debe de estudiar a la competencia, incluso aquella que no es propia de su negocio tal y como explica el benchmarking. Un estudio continuo de las prácticas de las mejores empresas y marcas de cada campo, que al fin y al cabo se basa en la típica necesidad de aprender y dar soluciones a problemas «copiando» lo que hacen otros.

A la hora de estudiar a la competencia, una buena y sencilla metodología a seguir es la basada en los siguientes tres pasos:

Determinar los objetivos: puesto que estudiar a la competencia puede ser algo largo y pesado, sobre todo si se hace sin recurrir a terceros especializados. Por lo que es fundamental establecer unos objetivos iniciales para guiar el estudio. Algunos de los más habituales son determinar los puntos fuertes y débiles de nuestra competencia, descubrir nuevos segmentos de mercado, mejorar nuestros productos y servicios, conocer el rango de precios que existen en el mercado, etc.
Recopilar la información necesaria en base a las fuentes disponibles: no toda la información es relevante a la hora de estudiar a la competencia, puesto que no es un análisis tan amplio como el DAFO. Por eso en este caso no es necesario conocer información macroeconómica sino más bien quiénes son los competidores principales, dónde están, características, precios, nivel de ventas, imagen de marca, vínculo o lealtad de los clientes, estrategias que pueden ejecutar en base a nuestras acciones, etc.
Fijar las fuentes disponibles: hoy en día Internet es sin duda la mayor fuente de información para estudiar a la competencia. Analizar los perfiles en Redes Sociales o el sitio web de la competencia, es una forma cómoda y sencilla de obtener mucha información. Ya no es necesario acudir a organizaciones o revistas especializadas, ni a ferias y exposiciones sectoriales. Una simple alerta de Google, puede ser más que suficiente para estar al día de las últimas noticias sobre nuestra competencia.

5 claves para lanzar un negocio con éxito

Si vas a lanzar un negocio antes de dar cualquier paso debes de tener en cuenta unas ideas básicas. Hoy en día se habla mucho de emprender y parece que todo el mundo tengamos que ser un emprendedor. Yo lo hice, pero mi formación Universitaria no me sirvió de mucho. Tampoco algunos cursos destinados a emprendedores. Y es que de nada sirve la formación en comparación con vivir la experiencia de emprender. La mayoría de emprendedores se equivocan en las previsiones, en especial las de ingresos. Y eso hace que su negocio tenga que cerrar por problemas de liquidez o de falta de financiación. Así que recuerda mis consejos para calcular los gastos iniciales de tu negocio. Piensa que el grado de fracaso de los emprendedores suele ser muy alto, así que no es una cuestión de «estar preparado» a base de hacer cientos de horas de cursos. Sino de tener claro cuáles son las claves que tienes que considerar antes de lanzar un negocio. Y por mi experiencia, puedo decir que son las siguientes:

La Propuesta Única de Venta (PUV): es decir lo que ofrecemos al cliente que debe de además de ser valioso para él, estar diferenciado de la competencia al basarse en nuestras fortalezas internas. Sin duda la clave es poder dar lo que se promete, por eso al lanzar un negocio no basta con tener una buena PUV sino que hay que ser capaz de hacerla realidad.
Entrar en el momento adecuado: los mercados están sujetos a ciclos de vida al igual que las personas. Entrar en un mercado o negocio que está en fase de declive es una mala idea. Pero lanzar un negocio cuando el mercado está en fase incipiente tampoco es bueno porque se asume un gran riesgo. De todas formas la clave ese tener la intuición suficiente para entrar antes de que el mercado se desarrolle, así podremos aprovechar parte del crecimiento antes de que los beneficios atraigan a otros competidores.
La reacción de la competencia: muy relacionado con lo anterior, al lanzar un negocio en cualquier sector siempre habrá ya una competencia asentada. Así que sus acciones y reacciones por nuestra presencia podrán condicionar nuestra estrategia, en especial la referida al precio.
La cuota de mercado estimada: como ocurre en todas las estimaciones y previsiones al lanzar un negocio, recuerda mis consejos financieros para emprendedores, se suele pecar más de optimismo que de realismo (muchas veces confundido con pesimismo). Sin duda este paso es clave porque si no alcanzamos cierto tamaño en base a cuota de mercado, puede ser que no podamos generar ventas que cubran los gastos del negocio. Así que te recomiendo que un tercero, a ser posible que sepa lanzar un negocio con éxito en tu mismo sector, repase tus previsiones tanto financieras como de mercado.

¿Realmente es el momento de hacer crecer tu negocio?

Últimamente suena se oye que es «el momento de hacer crecer tu negocio», publicidad de bancos nos aconseja ampliar el negocio financiándolo en unas condiciones ventajosas. Cierto es que hemos llegado a un punto donde más abajo ya no se puede estar, y por lo tanto sólo cabe esperar que vayamos mejorando. El problema no es sólo que no sabemos cuánto tardará en producirse y consolidarse esa mejoría. Sino que muchas empresas han sufrido ajustes tan duros que no están preparadas mentalmente para un posible recuperación. Como ya sabes las emociones son claves en el éxito empresarial, y ahora mismo poca gente se encuentra con ganas de endeudarse con la intención de seguir el consejo de «hacer crecer tu negocio». Sin embargo aunque no esté de acuerdo con el motivo de ese consejo publicitario, sí que comparto que es el momento de hacer algo. Lo peor del temporal ya ha pasado y es el momento de dejar de centrarse en los problemas y empezar a centrarse en las soluciones. Muchas empresas han desaparecido pero las que han resistido se encuentran con una gran oportunidad de mercado que deben de sabe aprovechar.

La economía se basa en expectativas, por eso es una ciencia que tiene más de social que de matemático. Y el poder de éstas es enorme, como pasa en los mercados financieros. Si la demanda se mueve nada puede con ella, tanto para bien como para mal. Es como coger una ola con una tabla de surf, la ola perfecta no avisa simplemente llega. Y sólo los que permanecen en la fría agua, esperando pacientemente pero con fe, son aquellos que pueden coger la ola desde el inicio hasta el final. Por eso debemos estar preparados pero sin hacer locuras, porque ahora mismo crecer puede ser importante. De hecho es un objetivo estratégico básico de cualquier empresa, porque a la larga una gran cuota de mercado permite tener más ingresos y ventas. Pero no debemos de olvidar la gran lección de la crisis: poder hacer más con menos. Es decir no olvidar nunca que un negocio debe ser ante todo rentable. Y aunque no hay que olvidar la prudencia al valorar si es el momento de hacer crecer tu negocio, no permitas que ésta te limite. Porque el momento de atreverse y de romper con la tendencia actual es ahora. Y para ello debemos de innovar, lo que no supone tener que invertir dinero sino usar el marketing lateral, volver a emprender, a ser proactivos para anticiparnos a los cambios. Lo que para las empresas ya existente implica reinventarse, y para las que están por venir supone orientarse al mercado y lanzarse al mercado en el menor tiempo posible para coger con el pie cambiado a la competencia.

¿Cómo elegir un color corporativo que venda?

Si no sabes cómo elegir un color puedes perder muchas ventas en tu negocio. Muchas de las grandes marcas que todos conocemos han cuidado mucho la elección del color. Además si dispones de un negocio con local cómo elegir un color es un proceso aún más fundamental para incitar a tus clientes hacia la venta. Por lo que un color puede ser incluso más fuerte que el nombre o el producto como por ejemplo el rojo de Coca – Cola. Recuerda que una marca se construye en varios pasos a lo largo de los años, y cómo elegir un color juega un papel fundamental a la hora de entrar con mayor rapidez y eficacia en la mente del consumidor. Porque un color puede hacer más reconocible la marca al ser la primera seña de identidad. A la hora de cómo elegir un color habrá que tener en cuenta varios factores:

La imagen que queremos dar de nuestro producto o servicio.
La simplicidad, mejor usar un solo color en vez de mezclar varios colores distintos.
Según la competencia, es decir imitando lo que existe o siendo totalmente diferente.
El público objetivo según la edad o los valores del potencial cliente al que nos dirigimos.
Si es una marca nueva o una ya establecida que busca adaptarse a un nuevo mercado o época.
De la inversión en publicidad, cuanto mayor sea menos agresivo se puede ser al elegir un color.

A la hora de cómo elegir un color corporativo que venda, debemos de tener muy presente la simbología de los principales colores:

El rojo: implica acción, potencia, fuerza, agresividad, dinamismo. Por eso Ferrari tiene el rojo como color corporativo. En un local servirá para buscar un movimiento rápido de personas y dotarlas de dinamismo.
El naranja: implica vitalidad, claridad, sencillez, y también innovación. Por eso bancos como ING o Bankinter lo han adoptado. En un local incita la imaginación o la creatividad.
El azul: implica seriedad, por eso muchas compañías tradicionales como el BBVA o Telefónica Movistar lo han adoptado. En un local es un color que relaja si lo combinamos con el blanco, por lo que se usa mucho para centros médicos y de estética.
El verde: es el color de la esperanza, pero también está relacionado con la libertada y el crecimiento. Por eso marcas como Heineken son verdes. En un local tiene el mismo efecto que el azul.
El amarillo: es un color llamativo y luminoso, relacionado con lo intelectual. En publicidad siempre se ha utilizado para llamar la atención y es el más visible de lejos. Por eso los buzones de Correos y el propio logotipo, recuren al amarillo. En un local se suele usar más para destacar las ofertas.

5 ideas para mejorar la imagen de marca de una asesoría

La imagen de marca en la asesoría no suele ser un prioridad, se potencia más los conocimientos y su actualización. Pero el mercado está cambiando, cada vez hay una mayor competencia y con el boca a boca a veces no es suficiente como para mantener una cartera de clientes. Por eso es fundamental que la asesoría actual sepa competir en el mercado y para ello debe de aplicar técnicas de marketing y fidelización de clientes. Atrás quedaron los tiempos en los que los negocios abundaban y captar clientes era fácil. Pero además de la creciente competitividad de los mercados ha habido más causas de este cambio: Internet y las nuevas tecnologías. Los clientes están migrando al medio digital, y por lo tanto también las asesorías deben de hacerlo. Pero no sólo como herramienta para realizar ciertos trámites con la Administración Pública, sino también como canal de comunicación, fidelización, y sobre todo de captación de clientes. Hace ya varios años que surgió la primera asesoría basada en Internet como único canal de comunicación, y a pesar de ello todavía muchas se resisten a adaptarse a los nuevos tiempos. Porque si algo implica Internet es mayor visibilidad, y para ello hay que tener una adecuada imagen de marca como asesoría. Aquellas que están trabajando en esa dirección notan como atraen nuevos clientes a los que luego fidelizan con la calidad de sus servicios. Y para mejorar la imagen de marca de una asesoría no hace falta gastar mucho dinero, pero sí que es importante aplicar ideas de marketing como las siguientes:

Ten una buena web, moderna, actual, y sobre todo acorde a la imagen de marca. Al final lo primero que ve un potencial cliente que nos encuentre en Internet, es nuestra página web. Que debería de estar tan cuidada o más como la imagen del despacho de la asesoría.
Amplia la cartera de servicios, porque así la imagen será de una asesoría mayor. Limitar los servicios a una especialidad podía estar bien antes, pero hoy en día por comodidad y ahorro el cliente busca un servicio integral.
Entrena a tu equipo, para que todos puedan dar la misma imagen. En especial a la hora de coger el teléfono y recoger recados. Una imagen uniforme y profesional es fundamental para crear marca en una asesoría. Y no sólo para tu equipo habitual, sino también para alumnos en prácticas.
Potencia la atención al cliente, porque la clave ya no es tener un despacho en el centro. Internet ha simplificado y hecho más ágiles las comunicaciones. Hoy en día es más importante una buena conexión a Internet y un buen servicio al cliente, que un buen local.
Crea tu red, no sólo de colaboradores externos que te permitan ofrecer más servicios y por lo tanto abarcar más clientes. Sino en especial colaboradores internos, que cada uno tenga o aporte clientes a la asesoría además de compartir gastos generales. Como te decía es importante dar un servicio integral pero sobre todo coger tamaño para superar a la competencia.

Cómo añadir valor a tu marca usando el espacio

El reconocimiento de marca es uno de los objetivos básicos del marketing. Para poder triunfar en el mercado no es suficiente con tener un buen producto o servicio, hay que tener una marca reconocida. Y cuanto mayor sea el reconocimiento mayores serán las ventas. Por eso el líder de un mercado suele ser el que tiene la marca más reconocida. Para tener una marca reconocida se puede incidir en muchos atributos, como por ejemplo calidad, precio, servicio al cliente, diseño, etc. Pero lo importante para triunfar es que asocien nuestra marca a los valores más importantes para el cliente.

Pero para llegar a eso hay que realizar una buena campaña de comunicación, y para ello debes:

Definir el mensaje que quieres transmitir para fortalecer tu imagen de marca. Y para ello hay que determinar qué tipo e empresa somos, qué vendemos, y cuál es nuestro cliente objetivo.
Escoger los medios adecuados, tanto tradicionales como digitales. Es lo que se conoce como estrategia de medios, y es lo que posicionará nuestra marca en el mercado en base a sus valores. Y por lo tanto determinará el tipo de reconocimiento de nuestro negocio. Por eso es tan importante definir nuestro mensaje y valores de marca antes de diseñar la estrategia de medios. Tras eso, hay que tener en cuenta algunos criterios a la hora de escoger los medios sobre los que basaremos nuestra estrategia:
- Tener en cuenta que siempre será más creíble usar medios de información, a través del envío de notas de prensa, que un medio publicitario. Para lo que es importante convertir la marca en noticia, ofreciendo hechos objetivos a la prensa.
- Buscar los medios más adecuados para llegar a nuestro público objetivo. No se trata de cantidad sino de calidad. Es decir de llegar al mayor número de nuestros clientes potenciales.
- Definir las acciones a realizar en cada medio en base a las características del mismo junto a nuestros valores de marca. Por ejemplo de cara a vender ropa entre la gente joven puede ser interesante realizar acciones de street marketing, mientras que para ropa elegante sería más difícil.

De todas formas, hay que tener en cuenta que de nada servirá haber hecho bien todo lo anterior si no sabemos realizar una adecuada difusión del mensaje a través de los medios de comunicación. Por lo que es fundamental establecer de ante mano factores clave como la duración, el número de publicaciones, su formato, la periodicidad, etc.